Varejo

Entenda a importância da taxa de conversão para sua loja

Veja como usar o indicador da taxa de conversão para aumentar as vendas e também seus resultados no varejo

A taxa de conversão é uma das estatísticas de venda mais importantes para o varejo, porém a mais difícil de ser medida. Aliás, ela determina a eficácia do vendedor em cada contato com o cliente na loja e também registra quantos atendimentos foram convertidos em vendas. 

Como calcular a taxa de conversão?

A conta é simples: divide-se a quantidade de pessoas que entraram na loja (fluxo de visitantes) pelo total de vendas convertidas. Assim, é possível mensurar claramente quantos atendimentos são necessários para converter vendas.

Então, para aumentar o volume de vendas é preciso focar também na performance da taxa de conversão da loja em primeiro lugar.

A lista da vez digital é um método que, dentre suas funcionalidades, também contabiliza a quantidade de pessoas que entram e saem da loja. O que finalmente gera a oportunidade de mensurar e devido a isso, também melhorar a sua taxa de conversão.

Então, para identificar a taxa de conversão por loja ou vendedor, o conceito funciona assim:

1 . Primeiro de tudo: para toda abordagem convertida em venda, o vendedor registra na lista da vez o seu sucesso “convertido” sempre no fim de cada atendimento ao cliente.

2. E para toda abordagem que não gerou venda, o vendedor registra “não convertido” sempre no fim do atendimento.

Por isso acompanhe melhor a taxa de conversão por vendedor

Assim, no fim do dia, você consegue identificar, por vendedor, quantos atendimentos foram convertidos e quantos não. Um conjunto de informações que só se torna prática e ágil, quando feito de maneira dinâmica pela Lista da vez digital.

Taxa de Conversão na Prática

Vendedor 1
Total vendido = R$ 1.000,00
Atendimentos realizados = 10
Conversões = 5
Taxa de conversão = 50%
Quantidade de peças = 17. (média do P.A = 2,12)
Ticket de médio = R$ 200,00

Vendedor 2
Total vendido = R$ 1.000,00
Atendimentos realizados = 10
Conversões = 3
Taxa de conversão = 30%
Quantidade de peças = 10. (média do P.A = 3,33)
Ticket médio = R$ 333,33

Média da loja no fim do dia
Total vendido = R$ 2.000,00
Atendimentos realizados = 20
Conversões = 8
Taxa de conversão = 40%
Quantidade de peças = 27. (média do P.A = 2,45)
Ticket médio = R$ 250,00

Então, conforme o exemplo, o valor das vendas dos dois vendedores são iguais, porém a taxa de conversão de um vendedor é bem diferente do outro. Por que?

Finalmente, o que isso significa?

Isso significa que o vendedor 1 tem um aproveitamento melhor do que o outro vendedor e, como o resultado, consegue converter para um número maior de clientes que atende.

Agora, já o vendedor 2 tem as mesmas oportunidades de vendas do vendedor 1, porém consequentemente, converte menos.

A partir deste cenário é possível definir estratégias de vendas específicas para cada perfil de vendedor.

Vendedor 1

Por exemplo, para aumentar o seu ticket médio, uma boa dica é usar a estratégia da lei do contraste, você oferece primeiro os produtos de maior para o menor valor. Além disso, é necessário trabalhar as linhas de abertura, técnicas de sondagem e habilidades de comunicação para agregar mais valor ao produto

Vendedor 2

Quanto ao vendedor 2, percebemos que, apesar de ter a mesma oportunidade de vendas que o vendedor 1, ainda assim não consegue dar a mesma atenção ao cliente, quando está em múltiplos atendimentos.

Porém, a qualidade deste vendedor é que quando está focado em um único cliente consegue trabalhar melhor a venda e vender mais para este único cliente. Por isso seu P.A e Ticket médio são mais altos que a média. Neste caso, o vendedor deve desenvolver sua capacidade dinâmica e também a técnica para contornar objeções e quebrar o gelo em momentos de múltiplos atendimentos. Essa é uma boa solução! =)

Enfim, as orientações são bem diferentes, não é? Por isso o que é mais importante é vender para o cliente, depois vender mais para cada um deles.

Obs: Todo cliente que entra na loja é considerado uma oportunidade de venda. Inclusive aqueles clientes que entram na loja procurando alguma coisa que a loja não oferece ou pedindo informação. Então, todos os vendedores têm chances iguais de ter sua parcela desses clientes, assim, as estatísticas certamente serão justas a longo prazo.



.

Achou o conteúdo relevante? Teve algum ponto ou outro que você não entendeu do artigo?

Nos conte quais métodos ou recursos você gostaria de aprender aqui no blog sobre produtividade, performance, salão de vendas e tudo o que envolve o universo do varejo!


Abraços,