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Vendedores

Um dos principais desafio em vendas, principalmente em lojas físicas do varejo, é conseguir fazer o cliente enxergar valor no produto. Principalmente quando ele não percebe a relação preço-qualidade naquilo que você vende. Felizmente, para os melhores vendedores, é exatamente neste momento que a mágica acontece!

Existem vários motivos que podem levar o seu cliente à compra. O principal deles é a necessidade de adquirir um determinado produto. Mas conseguir agregar valor ao que você vende vai além dessa premissa básica. O vendedor precisa ter a expertise para conseguir despertar o desejo de posse no seu cliente.

Ok, agora você precisa entender algumas técnicas de vendas do varejo para criar quadros mentais e gatilhos de compra durante o seu atendimento na loja. Veja como fazer:

1. Argumentos de venda

Primeiro, no que se refere ao conhecimento do produto, acontece que, em muitos casos, o giro dele é prejudicado pela ausência de argumentos de venda convincentes. Além do baixo nível de compreensão dos vendedores em relação à qualidade, atributos e detalhes da peça.

Aliás, é muito comum que os vendedores tendam a se interessar pelas peças que mais conhecem e menos pelas peças que têm maior dificuldade de demonstrar. Por isso, é essencial que o profissional de vendas conheça muito bem todos os produtos da loja. Quando você passa a dominar as informações daquilo que está oferecendo, se sente muito seguro para dialogar sobre o produto. Assim, transmite mais confiança para o cliente e, consequentemente, realiza mais vendas.

2. Desejo de Posse

Estimule o cliente a se imaginar usando o seu produto, por que não? Fale das características, mas também valorize os benefícios e vantagens que o produto pode oferecer ao cliente. Uma técnica de venda e abordagem simples para obter êxito nessa tarefa é mostrar, na prática, como o produto vai facilitar o dia a dia dele.

Portanto, dê bons exemplos das principais funcionalidades da mercadoria e deixe claro as vantagens em adquiri-la. Quando o cliente imagina o quadro criado por você, ele se sente mais atraído e as chances de adquirir aquele produto também aumentam. Isto porque, uma vez que ele entende que é daquilo que realmente precisa naquele momento, fica muito mais fácil de conseguir fechar a venda.

3. Não pareça que está empurrando a venda

Apesar de todas as estratégias de vendas, existem clientes que são resistentes em relação ao atendimento dos vendedores, uma vez que desconfiam das intenções desses profissionais de vendas. Aliás, quem não tem medo de ser enganado só para o vendedor conseguir vender, não é mesmo?

Por isso é importante que, além de explicar bem sobre um determinado produto, você faça com que o cliente toque e experimente o produto! Estes estímulos aumentam a confiança do cliente em você e também fortalecem a segurança na hora da compra.
Dica: Seja você mesmo – as pessoas respondem melhor à autenticidade.

4. O segredo é escutar

Uma outra estratégia para o cliente conseguir enxergar valor no produto é escutar – um dos principais pilares da venda! Saber responder os questionamentos não basta. Então, não fique preocupado em só falar, falar e falar do seu produto… Escute o que o seu cliente tem a dizer também. Fique atento aos sinais de compra e entenda exatamente o quê o cliente procura. Lembre-se que para conseguir este diagnóstico. O seu cliente precisa estar no centro de toda a sua atenção naquele momento. Isso também transmite empatia.

Uma dica: para você saber se está oferecendo o produto correto, faça uma pergunta aberta, que estimule uma resposta que não seja não ou um sim. Assim você, profissional de vendas, vai conseguir identificar se está na direção certa durante o atendimento.

5. Custo benefício

Nem todo cliente está disposto a investir o que o seu produto vale. Para isso, justifique a relação custo-benefício. Mostre que o preço é justo e condiz com a qualidades do produto, dentre as suas diversas vantagens. Lembre-se: faça o seu cliente entender que o produto não custa, ele vale!

Enfim, este é o alicerce do seu atendimento e é o que vai te ajudar a manter a estrutura do atendimento para que você não desanime! Seguindo estes passos você se sentirá mais seguro para contornar objeções de preços etc.




Gostou das dicas para vender mais e agora quer saber como estreitar os laços com o consumidor? Leia o nosso artigo que ensina como construir um bom relacionamento com o cliente.

Sucesso!!!

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Gerentes
Na era da experiência, o atendimento humanizado é um bônus! Então veja como usá-lo a seu favor para criar um relacionamento de sucesso com o seu cliente!  Todo mundo tem uma razão para comprar as marcas que amam. Seja por conta da qualidade dos produtos, site divertido, comunicação diferenciada, atendimento personalizado, etc. Enfim, seja qual for o motivo, quando alguém se “apaixona” por uma empresa, tudo se resume a uma coisa: experiência do cliente. Por isso, causar a melhor experiência de compra te ajuda a ter clientes mais satisfeitos. Além de atrair, reter e se relacionar melhor com cada um deles.

A importancia do relacionamento com o cliente

Há várias formas de relacionamento com o cliente e para cada tipo de relacionamento, envolve também convivência, comunicação e atitudes que devem ser recíprocas. Isso porque quando uma das partes não desenvolve os atributos necessários para uma boa convivência, o relacionamento se torna (muito) difícil.

Então, você só tem uma chance de causar uma primeira boa impressão…

As melhores experiências do cliente acontecem em menos de 10 minutos*. Por isso estar sempre bem posicionado, preparado e bem-disposto para o atendimento é tarefa básica do vendedor de loja. Apesar do esforços para tentar criar uma experiência diferenciada de compra no varejo, dados revelam que 60% dos consumidores já tiveram a intenção de fazer uma compra, mas desistiram por causa de um mau atendimento*. Aliás, segundo os dados da pesquisa da Glance, são necessárias 12 experiências para compensar uma experiência negativa.
“Os clientes se lembram mais da experiência do que eles se lembram do preço. Não importa se você tem preços competitivos, depois de fornecer ao cliente uma experiência ruim, a redenção é quase impossível.” Ruby Newell-Legner’s.
Em primeiro lugar: Nesse contexto, se destacam as marcas que usam as estratégias de relacionamento cliente. Além de incentivar a motivação dos vendedores e prestar um excelente serviço de atendimento ao consumidor.

Como uma empresa fornece uma excelente experiência do cliente?

As pessoas pensam e reagem de formas diferentes e o estudo de como fazê-las felizes é um desafio. Por isso, um excelente atendimento ao cliente começa com excelente treinamento.
“Muita gente acredita que melhorar o atendimento é um custo, mas nossos dados demonstram que investir neste serviço pode ajudar a acelerar o crescimento do negócio.” Jim Bush, Executive VP na American Express.
Fazer um investimento em experiência do cliente não deve ser considerado um custo comercial, mas uma oportunidade de vendas. Já que o boca-a-boca é uma das ferramentas de marketing (marketing de relacionamento) mais fortes, além desta ser uma estratégia que não gera investimento, é o meio que traz mais indicações de cliente, através de uma fonte em que eles confiam. Porque cliente satisfeito é cliente fiel. Por isso, durante o atendimento na loja, faça com que o cliente sinta-se a vontade de fazer questionamento. Isso demonstra que está sempre disposto a auxiliar. Então esteja informado sobre tudo e surpreenda o cliente com opiniões sobre os assuntos abordados por ele, mesmo que não seja sobre o atendimento.

Relacionamento e o propósito de servir

O boca a boca também pode ser uma arma perigosa. Críticas sobre o mal atendimento ao cliente atinge quase o dobro de ouvintes do que os elogios e a Internet também funciona como um megafone para essas reclamações*. O propósito de servir ao cliente deve ser o foco em qualquer momento durante a jornada de compra dele. Dica: faça seu cliente satisfeito ao transmitir que ele faz parte da “família”. Pergunte o nome dele e se apresente, isso causa um laço de confiança. Aliás, é muito mais fácil vender para alguém que você confia do que um estranho.

Ouça o que seus clientes têm a dizer

Nem todo mundo vai ficar satisfeito o tempo todo. Clientes que reclamam poder ser um incômodo, mas também podem ser incrivelmente valiosos. Principalmente na identificação dos pontos “a melhorar” do seu sistema de atendimento ao cliente. Além disso, os clientes “leais” são muito mais propensos a opinarem do que outros clientes. Esses clientes leais valem até 10 vezes mais do que novos clientes. E é de 6 a 7 vezes mais caro adquirir um novo cliente do que manter um existente*.

Ofereça produtos ou serviços que façam sentido ao cliente

O cliente pode se sentir desconfortável ao perceber que você está oferecendo produtos que ele não tem interesse de comprar. Aliás, tudo isso pode ficar com o sentimento de que está forçando a barra. Então, para oferecer produtos que façam sentido, questione e a partir das respostas ofereça os produtos.

Enfim, a despedida

Finalmente, ao se despedir do cliente agradeça e reforce que aguarda seu retorno. Mesmo que ele não tenha adquirido algum produto naquela oportunidade. Em muito momentos, você também é o cliente. Por isso, lembre-se: um bom relacionamento te ajuda a fidelizar seu cliente e faz com que a chance do seu retorno seja cada vez maior. * Este artigo teve como base os dados da pesquisa da Glance “O Guia Completo para Atendimento ao Cliente Dynamite” e da American Express “Barómetro Global do serviço ao cliente 2014”. Enfim, espero que o conteúdo seja relevante para a sua jornada, se puder nos dê a sua opinião nos comentários!   Até logo,
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Vendedores
Se inspire em atitudes de vendedores de sucesso e veja como colocar isso em prática!   Já ouviu falar naquela expressão “Nada se inventa, tudo se copia”? Então.. Não é bem assim. Mas em vez de copiar, que tal se inspirar nas ideias que deram certo? Em um mundo competitivo como o do varejo, quem não se reinventa fica por fora. Principalmente quando falamos de vendas! Quem sabe do que eu estou falando, entende que é preciso fazer a diferença para se destacar neste mercado. Existem milhares de histórias inspiradoras que eu poderia compartilhar aqui com você. Mas, o que realmente dá certo é o que na prática, “de cara” com o cliente, se converte em venda. Porque não adianta o gerente ser bom, os produtos de ótima qualidade, com bom preço. Se a equipe de vendas não manda bem, no fim do dia não bate a meta. Por isso, separamos os 6 principais hábitos dos vendedores de sucesso para você se inspirar!

1. Pense grande, supere os seus limites!

Em primeiro lugar, um ótimo vendedor transforma os próprios desafios em motivação para superar os resultados diários, não é mesmo? Então redefina o seu papel como vendedor, desenvolva um pensamento inovador e criativo como uma nova abordagem para chegar ao resultado esperado.

2. Treine, treine e treine vendedores

Aliás, vender nunca foi tão difícil e por isso é tão importante exercitar o seu conhecimento sobre o produto e as técnicas de vendas. Os Feedbacks, por exemplo, são uma excelente estratégia para descobrir qual ponto precisa ser melhorado. Busque conhecimento sempre!

3. Veja o copo meio cheio, não meio vazio.

“Concentre 90% do seu tempo em soluções e apenas 10% nos problemas.” (Anthony J. D’Angelo) Bons vendedores não justificam erros ou resultados ruins. Procure soluções. Porque grandes vendedores não usam “bengalas”. Eles não se apoiam na dificuldade da economia, na época do ano ou nos erros de outras pessoas para justificar baixos resultados. Em vez disso, focam na solução dos problemas para melhoria dos indicadores. Lembre-se: desafie-se sempre, mesmo que pareça tentador desistir.

4. O importante não é o que você diz, mas como os vendedores escutam

Além disso, tenha consciência do impacto que você provoca nas pessoas. Porque bons vendedores escutam o que os clientes têm a dizer para descobrir exatamente quais os seus desejos de compra.  Com isso, você aprende como agregar valor e apresenta novos enfoques.

5. Faça um cliente, não uma venda

“Você nunca fecha uma venda, você abre uma relação a longo prazo.” (Dennis Waitley) Todo cliente bem atendido, volta. Por isso use todas as suas energias para causar a melhor experiência de compra para o seu cliente. Também trate cada atendimento como único e trabalhe com o sorriso no rosto. =)

6. Seja movido por resultado

Finalmente meta é foco! Já dizia, Jim Cathcart, autor e criador original do conceito de Selling: todos os dias torne-se a pessoa que atrairia os resultados que você procura. “É o grau do comprometimento que determina o sucesso.” — Alex Batista Ramos Achou o conteúdo relevante? Nos conte quais métodos ou recursos que você gostaria de aprender aqui no blog sobre varejo, vendas, performance e produtividade e tudo que acontece no universo do varejo. Abraços,
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