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Gerentes

Veja a importância de colocar em prática a cultura de feedback no varejo para a sua equipe alcançar melhores resultados em vendas!

Em primeiro lugar, ter uma equipe de vendas motivada é um grande desafio. E exige do gerente de loja um trabalho contínuo para isso.

O Feedback é uma das ferramentas estratégicas que ajuda o líder nessa missão. Uma vez que, reconhece e aponta bons resultados e oportunidades de melhoria. 

De acordo com a pesquisa da OfficeVibe, que mede e analisa a satisfação dos colaboradores, 78% dos funcionários disseram se sentir mais motivados quando recebem feedback.

Além disso, para vencer as objeções e identificar a real necessidade e expectativa do cliente, o vendedor precisa estar preparado para reconhecer os seus pontos fracos.
E também é nesse ponto que o feedback do gerente faz toda a diferença no desempenho da equipe – incentivando o crescimento pessoal e profissional.

Separamos algumas dicas para tornar o seu feedback no varejo eficaz:

Feedback individual

Primeiramente o feedback pessoal. Ele evita que o colaborador se sinta constrangido em grupo. Principalmente quando há muitos pontos a melhorar.

Então, ser específico com cada colaborador também mostra que todos são parte importante do time.

4 de 10 trabalhadores se desligam quando recebem pouco ou nenhum feedback.*

Estabeleça um bom plano de ação

O plano de ação é importante para pôr em prática toda orientação que foi dada durante a conversa de feedback. Além de registrar o que foi conversado.

Então, trabalhar cada tema que foi abordado no plano de ação, fortalece a importância dos resultados planejados. E também ajuda a equipe a caminhar na direção certa.

A taxa de rotatividade é de 14,9% menor em empresas que implementam feedback regular dos funcionários.*

Fundamente a avaliação em números

Um feedback justo passa por uma avaliação igualmente justa. Basear o feedback do vendedor nos resultados dele fará com que o plano de ação esteja muito mais de acordo com o que a equipe necessita. Esta estratégia também é uma ótima maneira de mostrar onde está o erro. 

Assim, quando avaliados, os resultados anteriores ajudam na evolução. Além da melhora da abordagem do vendedor para os próximos períodos. 

Feedback na prática: aponte exemplos

Ao indicar o caminho certo para melhoria do desempenho do vendedor, também é importante fazer simulações sobre os resultados que o vendedor teria alcançado em um cenário de sucesso. 

Isso ajuda a criar um mapa mental das possíveis estratégias a seguir para alcançar o melhor resultado.



* Este artigo teve como base as os dados da OfficeVibe – “Estatísticas sobre a importância do feedback dos funcionários”.




Enfim, espero que cada um desses pontos leve sua equipe ao sucesso desejado e também os motive mais!

Até logo,

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Vendedores

Você sabia que em uma conversa 55% é linguagem corporal? Veja como o processo de comunicação em vendas e o atendimento humanizado ajuda a ter sucesso na carreira de vendedor.

Sem dúvida, vender mais também é uma ambição extremamente comum para quem trabalha com vendas. Isso mesmo, principalmente porque no varejo o dia a dia também é extremamente dinâmico e desafiador para quem trabalha no salão de vendas da loja.

Assim, uma boa maneira de se destacar nesse ambiente competitivo é ser mais persuasivo no atendimento e no relacionamento com o cliente. A linguagem corporal do vendedor pode ajudar neste processo, afinal em uma mensagem 55% é a linguagem corporal, 38% é o tom da sua fala e 7% são as palavras usadas.* Por isso é tão importante trabalhar a sua comunicação verbal e não verbal com o cliente em primeiro lugar.

Portanto, se você faz negociação direta com clientes, veja como essas dicas podem te ajudar a ter mais resultado:

Tudo começa com um sorriso

Você sabia que a expressão facial do vendedor é um dos primeiros sinais de comunicação que o cliente interpreta no primeiro contato?

Por isso sorria sempre! Além de demonstrar que você é uma pessoa simpática, quando você sorri fica muito mais fácil de iniciar e estabelecer uma conexão (profunda) com o seu cliente. Ou seja, vendedor é sinônimo de sorriso! 

Aprendendo a ser vendedor de loja

Você sabe qual a importância da comunicação no processo de venda?

O processo de comunicação do vendedor com o cliente só funciona quando gera confiança. Além de saber falar bem e escolher as palavras certas no momento certo, não há melhor maneira de gerar confiança do que a comunicação que o seu corpo transmite. Fique sempre com a cabeça e ombros levantados. Isto ajuda a transmitir credibilidade durante a abordagem!

Olho no Olho

Vendedores de alta performance possuem um olhar prestativo e habilidade de servir o outro com muito mais facilidade. Com isso, essas qualidades ajudam a gerar mais conexão e confiança durante o relacionamento com o cliente na loja.

Lembre-se: toda sua atenção deve estar focada no cliente. Por exemplo, evite perder tempo no estoque ou com tarefas administrativas no horário de maior movimentação na loja. Deste modo, você fortalece a sua chance de finalmente conseguir melhores resultados na sua comunicação em vendas. 

O corpo fala

Então sem pressão! Fique calmo e seguro durante a interação com o seu cliente. Por exemplo, deixe suas mãos e braços soltos quando conversar com ele, isso transmite empatia e o deixa mais à vontade para comprar. Em outras palavras, simplesmente relaxe! 

*Dicas do Livro “Desvendando os Segredos da Linguagem Corporal” de Allan e Barbara Pease.





Enfim, achou o conteúdo sobre comunicação em vendas relevante? Nos conte quais métodos ou recursos que você gostaria de aprender aqui no blog!

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Varejo

Veja como usar o indicador da taxa de conversão para aumentar as vendas e também seus resultados no varejo

A taxa de conversão é uma das estatísticas de venda mais importantes para o varejo, porém a mais difícil de ser medida. Aliás, ela determina a eficácia do vendedor em cada contato com o cliente na loja e também registra quantos atendimentos foram convertidos em vendas. 

Como calcular a taxa de conversão?

A conta é simples: divide-se a quantidade de pessoas que entraram na loja (fluxo de visitantes) pelo total de vendas convertidas. Assim, é possível mensurar claramente quantos atendimentos são necessários para converter vendas.

Então, para aumentar o volume de vendas é preciso focar também na performance da taxa de conversão da loja em primeiro lugar.

A lista da vez digital é um método que, dentre suas funcionalidades, também contabiliza a quantidade de pessoas que entram e saem da loja. O que finalmente gera a oportunidade de mensurar e devido a isso, também melhorar a sua taxa de conversão.

Então, para identificar a taxa de conversão por loja ou vendedor, o conceito funciona assim:

1 . Primeiro de tudo: para toda abordagem convertida em venda, o vendedor registra na lista da vez o seu sucesso “convertido” sempre no fim de cada atendimento ao cliente.

2. E para toda abordagem que não gerou venda, o vendedor registra “não convertido” sempre no fim do atendimento.

Por isso acompanhe melhor a taxa de conversão por vendedor

Assim, no fim do dia, você consegue identificar, por vendedor, quantos atendimentos foram convertidos e quantos não. Um conjunto de informações que só se torna prática e ágil, quando feito de maneira dinâmica pela Lista da vez digital.

Taxa de Conversão na Prática

Vendedor 1
Total vendido = R$ 1.000,00
Atendimentos realizados = 10
Conversões = 5
Taxa de conversão = 50%
Quantidade de peças = 17. (média do P.A = 2,12)
Ticket de médio = R$ 200,00

Vendedor 2
Total vendido = R$ 1.000,00
Atendimentos realizados = 10
Conversões = 3
Taxa de conversão = 30%
Quantidade de peças = 10. (média do P.A = 3,33)
Ticket médio = R$ 333,33

Média da loja no fim do dia
Total vendido = R$ 2.000,00
Atendimentos realizados = 20
Conversões = 8
Taxa de conversão = 40%
Quantidade de peças = 27. (média do P.A = 2,45)
Ticket médio = R$ 250,00

Então, conforme o exemplo, o valor das vendas dos dois vendedores são iguais, porém a taxa de conversão de um vendedor é bem diferente do outro. Por que?

Finalmente, o que isso significa?

Isso significa que o vendedor 1 tem um aproveitamento melhor do que o outro vendedor e, como o resultado, consegue converter para um número maior de clientes que atende.

Agora, já o vendedor 2 tem as mesmas oportunidades de vendas do vendedor 1, porém consequentemente, converte menos.

A partir deste cenário é possível definir estratégias de vendas específicas para cada perfil de vendedor.

Vendedor 1

Por exemplo, para aumentar o seu ticket médio, uma boa dica é usar a estratégia da lei do contraste, você oferece primeiro os produtos de maior para o menor valor. Além disso, é necessário trabalhar as linhas de abertura, técnicas de sondagem e habilidades de comunicação para agregar mais valor ao produto

Vendedor 2

Quanto ao vendedor 2, percebemos que, apesar de ter a mesma oportunidade de vendas que o vendedor 1, ainda assim não consegue dar a mesma atenção ao cliente, quando está em múltiplos atendimentos.

Porém, a qualidade deste vendedor é que quando está focado em um único cliente consegue trabalhar melhor a venda e vender mais para este único cliente. Por isso seu P.A e Ticket médio são mais altos que a média. Neste caso, o vendedor deve desenvolver sua capacidade dinâmica e também a técnica para contornar objeções e quebrar o gelo em momentos de múltiplos atendimentos. Essa é uma boa solução! =)

Enfim, as orientações são bem diferentes, não é? Por isso o que é mais importante é vender para o cliente, depois vender mais para cada um deles.

Obs: Todo cliente que entra na loja é considerado uma oportunidade de venda. Inclusive aqueles clientes que entram na loja procurando alguma coisa que a loja não oferece ou pedindo informação. Então, todos os vendedores têm chances iguais de ter sua parcela desses clientes, assim, as estatísticas certamente serão justas a longo prazo.



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Achou o conteúdo relevante? Teve algum ponto ou outro que você não entendeu do artigo?

Nos conte quais métodos ou recursos você gostaria de aprender aqui no blog sobre produtividade, performance, salão de vendas e tudo o que envolve o universo do varejo!


Abraços,

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