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Gerentes, Vendedores

Saiba mais sobre o indicador de desempeno taxa de conversão e quais estratégias usar para reverter este cenário nas vendas!


Você já parou para pensar que, assim como a Taxa de Conversão, há outros indicadores de desempenho do varejo importantes de serem analisados e que impactam diretamente no valor total das vendas?


Pode parecer uma situação incomum. Mas é possível ter o indicador taxa de conversão acima da média e mesmo assim este resultado não refletir nas vendas. Ou seja, continuar com vendas baixas, é um cenário muito comum no varejo físico. Mas, por que será que isso acontece?

Taxa de conversão o que é?

Antes disso, precisamos entender o que é taxa de conversão. Em resumo, a taxa de conversão é uma dos indicadores mais importantes para as vendas no varejo. Porém, também é o mais difícil de ser medido. Ou seja, este indicador determina a eficácia do vendedor em cada contato com o cliente na loja e também registra quantos atendimentos foram convertidos em vendas.


Apesar de ser o indicador de desempenho mais importante do varejo, dentro de uma gestão de vendas, ele não é a única informação que deve ser analisada neste contexto. Este é um dos problemas na área de vendas, porque para entender a performance da loja por completo, é preciso analisar outros indicadores que também impactam diretamente no resultado total das vendas, como: peças por atendimento (P.A.), ticket Médio (T.M.), motivos de não conversão etc.

Taxa de Conversão por Vendedor

Neste contexto, você percebe que esta situação ”controversa” no resultado das vendas, pode ser efeito de uma série de fatores. Por isso, o primeiro passo é identificar o que está puxando as suas vendas para o buraco! Até porque problema identificado, problema 50% solucionado.


E a taxa de conversão por vendedor é uma métrica que pode te ajudar a identificar o que está puxando as suas vendas. Quando analisado individualmente (por vendedor), esta taxa te possibilita identificar informações e estratégias específicas para rever o cenário das suas vendas.


Por exemplo, quando se analisa a taxa de conversão por vendedor é possível monitorar o desempenho de cada profissional e os reais resultados obtidos por ele. Inclusive apontar quais estratégias de venda têm sido eficazes e quais não.

Ticket Médio Baixo?

Sem contar que é possível que o seu vendedor esteja com uma taxa de conversão acima da média, mas com um ticket médio muito abaixo do esperado. Ou seja, o vendedor não consegue agregar valor nas peças!

Peças por atendimento baixo?

Pode ocorrer também de um vendedor estar fechando apenas uma produto por venda. Ou seja, ele não consegue oferecer itens adicionais, o que resulta em vendas com um ticket muito abaixo.

Assim fica mais fácil de identificar quem da sua equipe não está entregando o resultado esperado! Até a tomada de decisão fica mais fácil! 😉

Ficou mais otimista?

Entenda melhor o impacto que esta técnica pode causar no seu negócio e veja como aplicá-la com a Indeva!

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Varejo
Veja como usar o indicador da taxa de conversão para aumentar as vendas e também seus resultados no varejo A taxa de conversão é uma das estatísticas de venda mais importantes para o varejo, porém a mais difícil de ser medida. Aliás, ela determina a eficácia do vendedor em cada contato com o cliente na loja e também registra quantos atendimentos foram convertidos em vendas. 

Em primeiro lugar: como calcular a taxa de conversão

A conta é simples: divide-se a quantidade de pessoas que entraram na loja (fluxo de visitantes) pelo total de vendas convertidas. Assim, é possível mensurar claramente quantos atendimentos são necessários para converter vendas. Então, para aumentar o volume de vendas é preciso focar também na performance da taxa de conversão da loja em primeiro lugar. A lista da vez digital é um método que, dentre suas funcionalidades, também contabiliza a quantidade de pessoas que entram e saem da loja. O que finalmente gera a oportunidade de mensurar e devido a isso, também melhorar a sua taxa de conversão. Então, para identificar a taxa de conversão por loja ou vendedor, o conceito funciona assim: 1 . Primeiro de tudo: para toda abordagem convertida em venda, o vendedor registra na lista da vez o seu sucesso “convertido” sempre no fim de cada atendimento ao cliente. 2. E para toda abordagem que não gerou venda, o vendedor registra “não convertido” sempre no fim do atendimento.

Por isso acompanhe melhor a taxa de conversão por vendedor

Assim, no fim do dia, você consegue identificar, por vendedor, quantos atendimentos foram convertidos e quantos não. Um conjunto de informações que só se torna prática e ágil, quando feito de maneira dinâmica pela Lista da vez digital.  

Taxa de Conversão na Prática

Vendedor 1 Total vendido = R$ 1.000,00 Atendimentos realizados = 10 Conversões = 5 Taxa de conversão = 50% Quantidade de peças = 17. (média do P.A = 2,12) Ticket de médio = R$ 200,00   Vendedor 2 Total vendido = R$ 1.000,00 Atendimentos realizados = 10 Conversões = 3 Taxa de conversão = 30% Quantidade de peças = 10. (média do P.A = 3,33) Ticket médio = R$ 333,33   Média da loja no fim do dia Total vendido = R$ 2.000,00 Atendimentos realizados = 20 Conversões = 8 Taxa de conversão = 40% Quantidade de peças = 27. (média do P.A = 2,45) Ticket médio = R$ 250,00   Então, conforme o exemplo, o valor das vendas dos dois vendedores são iguais, porém a taxa de conversão de um vendedor é bem diferente do outro. Por que?

Finalmente, o que isso significa?

Isso significa que o vendedor 1 tem um aproveitamento melhor do que o outro vendedor e, como o resultado, consegue converter para um número maior de clientes que atende.   Agora, já o vendedor 2 tem as mesmas oportunidades de vendas do vendedor 1, porém consequentemente, converte menos.   A partir deste cenário é possível definir estratégias de vendas específicas para cada perfil de vendedor.   Vendedor 1 Por exemplo, para aumentar o seu ticket médio, uma boa dica é usar a estratégia da lei do contraste, você oferece primeiro os produtos de maior para o menor valor. Além disso, é necessário trabalhar as linhas de abertura, técnicas de sondagem e habilidades de comunicação para agregar mais valor ao produto   Vendedor 2 Quanto ao vendedor 2, percebemos que, apesar de ter a mesma oportunidade de vendas que o vendedor 1, ainda assim não consegue dar a mesma atenção ao cliente, quando está em múltiplos atendimentos.   Porém, a qualidade deste vendedor é que quando está focado em um único cliente consegue trabalhar melhor a venda e vender mais para este único cliente. Por isso seu P.A e Ticket médio são mais altos que a média. Neste caso, o vendedor deve desenvolver sua capacidade dinâmica e também a técnica para contornar objeções e quebrar o gelo em momentos de múltiplos atendimentos. Essa é uma boa solução! =)   Enfim, as orientações são bem diferentes, não é? Por isso o que é mais importante é vender para o cliente, depois vender mais para cada um deles.   Obs: Todo cliente que entra na loja é considerado uma oportunidade de venda. Inclusive aqueles clientes que entram na loja procurando alguma coisa que a loja não oferece ou pedindo informação. Então, todos os vendedores têm chances iguais de ter sua parcela desses clientes, assim, as estatísticas certamente serão justas a longo prazo. . Achou o conteúdo relevante? Teve algum ponto ou outro que você não entendeu do artigo? Nos conte quais métodos ou recursos você gostaria de aprender aqui no blog sobre produtividade, performance, salão de vendas e tudo o que envolve o universo do varejo!   Abraços,
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