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Varejo
Veja como usar o indicador da taxa de conversão para aumentar as vendas e também seus resultados no varejo A taxa de conversão é uma das estatísticas de venda mais importantes para o varejo, porém a mais difícil de ser medida. Aliás, ela determina a eficácia do vendedor em cada contato com o cliente na loja e também registra quantos atendimentos foram convertidos em vendas. 

Em primeiro lugar: como calcular a taxa de conversão

A conta é simples: divide-se a quantidade de pessoas que entraram na loja (fluxo de visitantes) pelo total de vendas convertidas. Assim, é possível mensurar claramente quantos atendimentos são necessários para converter vendas. Então, para aumentar o volume de vendas é preciso focar também na performance da taxa de conversão da loja em primeiro lugar. A lista da vez digital é um método que, dentre suas funcionalidades, também contabiliza a quantidade de pessoas que entram e saem da loja. O que finalmente gera a oportunidade de mensurar e devido a isso, também melhorar a sua taxa de conversão. Então, para identificar a taxa de conversão por loja ou vendedor, o conceito funciona assim: 1 . Primeiro de tudo: para toda abordagem convertida em venda, o vendedor registra na lista da vez o seu sucesso “convertido” sempre no fim de cada atendimento ao cliente. 2. E para toda abordagem que não gerou venda, o vendedor registra “não convertido” sempre no fim do atendimento.

Por isso acompanhe melhor a taxa de conversão por vendedor

Assim, no fim do dia, você consegue identificar, por vendedor, quantos atendimentos foram convertidos e quantos não. Um conjunto de informações que só se torna prática e ágil, quando feito de maneira dinâmica pela Lista da vez digital.  

Taxa de Conversão na Prática

Vendedor 1 Total vendido = R$ 1.000,00 Atendimentos realizados = 10 Conversões = 5 Taxa de conversão = 50% Quantidade de peças = 17. (média do P.A = 2,12) Ticket de médio = R$ 200,00   Vendedor 2 Total vendido = R$ 1.000,00 Atendimentos realizados = 10 Conversões = 3 Taxa de conversão = 30% Quantidade de peças = 10. (média do P.A = 3,33) Ticket médio = R$ 333,33   Média da loja no fim do dia Total vendido = R$ 2.000,00 Atendimentos realizados = 20 Conversões = 8 Taxa de conversão = 40% Quantidade de peças = 27. (média do P.A = 2,45) Ticket médio = R$ 250,00   Então, conforme o exemplo, o valor das vendas dos dois vendedores são iguais, porém a taxa de conversão de um vendedor é bem diferente do outro. Por que?

Finalmente, o que isso significa?

Isso significa que o vendedor 1 tem um aproveitamento melhor do que o outro vendedor e, como o resultado, consegue converter para um número maior de clientes que atende.   Agora, já o vendedor 2 tem as mesmas oportunidades de vendas do vendedor 1, porém consequentemente, converte menos.   A partir deste cenário é possível definir estratégias de vendas específicas para cada perfil de vendedor.   Vendedor 1 Por exemplo, para aumentar o seu ticket médio, uma boa dica é usar a estratégia da lei do contraste, você oferece primeiro os produtos de maior para o menor valor. Além disso, é necessário trabalhar as linhas de abertura, técnicas de sondagem e habilidades de comunicação para agregar mais valor ao produto   Vendedor 2 Quanto ao vendedor 2, percebemos que, apesar de ter a mesma oportunidade de vendas que o vendedor 1, ainda assim não consegue dar a mesma atenção ao cliente, quando está em múltiplos atendimentos.   Porém, a qualidade deste vendedor é que quando está focado em um único cliente consegue trabalhar melhor a venda e vender mais para este único cliente. Por isso seu P.A e Ticket médio são mais altos que a média. Neste caso, o vendedor deve desenvolver sua capacidade dinâmica e também a técnica para contornar objeções e quebrar o gelo em momentos de múltiplos atendimentos. Essa é uma boa solução! =)   Enfim, as orientações são bem diferentes, não é? Por isso o que é mais importante é vender para o cliente, depois vender mais para cada um deles.   Obs: Todo cliente que entra na loja é considerado uma oportunidade de venda. Inclusive aqueles clientes que entram na loja procurando alguma coisa que a loja não oferece ou pedindo informação. Então, todos os vendedores têm chances iguais de ter sua parcela desses clientes, assim, as estatísticas certamente serão justas a longo prazo. . Achou o conteúdo relevante? Teve algum ponto ou outro que você não entendeu do artigo? Nos conte quais métodos ou recursos você gostaria de aprender aqui no blog sobre produtividade, performance, salão de vendas e tudo o que envolve o universo do varejo!   Abraços,
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Varejo

Entenda os principais benefícios da Lista da vez e porque este sistema tem muito a dizer sobre atendimento ao cliente

O varejo vive um desafio quando o assunto é entrega de resultado. Em meio a este cenário crítico e com déficit de profissionalismo, o negócio que se destaca é aquele que proporciona a melhor experiência de compra para o cliente. O atendimento humanizado e o relacionamento gerado no contato dentro da loja, gera uma confiança. É essa confiança que distingue a experiência de compra das lojas físicas para o e-commerce. Talvez por isso da importância de usar a Lista da vez para desenvolver uma equipe de frente de alta performance.

Lista da Vez digital

Em primeiro lugar, a Lista da vez, sistema que organiza a fila de atendimento dos vendedores, é uma boa estratégia quando se busca o resultado chave do salão de vendas: produtividade.

Este sistema de vez permite que o fluxo de atendimento seja organizado e evita algumas situações desagradáveis ao cliente. Por exemplo: ninguém quer ser “bombardeado” por vários vendedores disputando a sua atenção. Sem contar que boa parte dos problemas de relacionamento entre vendedores está na não utilização, ou o uso de forma inadequada da lista da vez.

As lojas mais bem sucedidas utilizam a lista de vez. Listamos o TOP 5 dos principais benefícios da Lista da Vez:

1.Sem disputas. É muito comum ter vendedores fominhas querendo atender mais clientes que outros vendedores. E  muitas vezes já disputando quem vai abordar o próximo cliente primeiro. Com um sistema da vez, a ordem dos atendimentos está pré definida, eliminando esse tipo de problema.

2.Oportunidades de vendas iguais. Disponibilizar as mesmas oportunidades de vendas pode dizer muito sobre o perfil dos vendedores. Assim fica bem mais fácil e justo avaliar a performance e a entrega de resultados do time

3.Sem discriminar ou selecionar clientes. Todo e qualquer cliente que entra na loja é atendido com a mesma atenção. Independente se ele aparenta ou não ter maior potencial de compra.

4.Descubra a taxa de conversão dos vendedores. Com o sistema de vendedor da vez, é possível comparar de perto as vendas realizadas versus o fluxo de oportunidades da loja. Juntos, esses dados ajudam a descobrir a taxa de conversão individual do vendedor.

5.A melhor abordagem traz o melhor resultado. Aproveitar o máximo de cada oportunidade com o cliente torna a venda uma consequência de um ótimo atendimento. Com a lista da vez para vendedores, cada atendimento é único.

Gestão da Informação

Além de organizar esse fluxo, a Lista da vez, é uma poderosa fonte de informação. Isto porque sempre no fim de cada atendimento o vendedor precisa informar se houve uma venda ou não. E se não houve venda, o porquê deixou de vender.

No fim do dia, é gerada uma gama de dados que convertem em informações importantes e capazes de mensurar: o fluxo de oportunidades da loja, quantos atendimentos foram convertidos, quais não, os principais motivos etc. Ou seja, dados que qualquer gestor do varejo precisa de ter em mãos.

Motive seus vendedores

A rotina no salão de vendas pode deixar a sua equipe desanimada e desmotivada. Por isso, organizar dinâmicas de vendas pode ser uma ótima solução para reduzir a rotatividade do time. Além de tornar a loja um lugar divertido para se trabalhar e consequentemente, comprar.

A Lista da vez permite criar esses desafios que incentivam o aumento da produtividade e melhora das estatísticas, não só individuais, mas da loja como todo.

Dinâmicas de vendas

Um bom exemplo disso é premiar os vendedores “na vez do atendimento”. Por exemplo: se ao fim do atendimento o vendedor conseguir realizar uma venda acima de R$ 500,00. Ao invés dele ir para último da fila no ritmo normal, ele volta para primeiro da fila novamente.

Ou se ao realizar uma troca o vendedor conseguir gerar uma diferença superior a R$ 100,00 ele volta para a posição da vez, ou seja, primeiro novamente.

Esses são valores e situações hipotéticas, mas que se encaixam bem nesta dinâmica de incentivo.

Bom, esses são alguns dos benefícios de utilizar a Lista da vez como estratégia de venda na sua loja. Ou seja, resultado de uma equipe comprometida, de alta performance, com foco na entrega de resultado e, acima de tudo feliz!

Achou o conteúdo relevante? Nos conte quais métodos ou recursos você gostaria de aprender aqui no blog sobre produtividade, performance, salão de vendas e tudo o que envolve o universo do varejo. Abraços,

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