Your address will show here +12 34 56 78
Vendedores

Um dos principais desafio em vendas, principalmente em lojas físicas do varejo, é conseguir fazer o cliente enxergar valor no produto. Principalmente quando ele não percebe a relação preço-qualidade naquilo que você vende. Felizmente, para os melhores vendedores, é exatamente neste momento que a mágica acontece!

Existem vários motivos que podem levar o seu cliente à compra. O principal deles é a necessidade de adquirir um determinado produto. Mas conseguir agregar valor ao que você vende vai além dessa premissa básica. O vendedor precisa ter a expertise para conseguir despertar o desejo de posse no seu cliente.

Ok, agora você precisa entender algumas técnicas de vendas do varejo para criar quadros mentais e gatilhos de compra durante o seu atendimento na loja. Veja como fazer:

1. Argumentos de venda

Primeiro, no que se refere ao conhecimento do produto, acontece que, em muitos casos, o giro dele é prejudicado pela ausência de argumentos de venda convincentes. Além do baixo nível de compreensão dos vendedores em relação à qualidade, atributos e detalhes da peça.

Aliás, é muito comum que os vendedores tendam a se interessar pelas peças que mais conhecem e menos pelas peças que têm maior dificuldade de demonstrar. Por isso, é essencial que o profissional de vendas conheça muito bem todos os produtos da loja. Quando você passa a dominar as informações daquilo que está oferecendo, se sente muito seguro para dialogar sobre o produto. Assim, transmite mais confiança para o cliente e, consequentemente, realiza mais vendas.

2. Desejo de Posse

Estimule o cliente a se imaginar usando o seu produto, por que não? Fale das características, mas também valorize os benefícios e vantagens que o produto pode oferecer ao cliente. Uma técnica de venda e abordagem simples para obter êxito nessa tarefa é mostrar, na prática, como o produto vai facilitar o dia a dia dele.

Portanto, dê bons exemplos das principais funcionalidades da mercadoria e deixe claro as vantagens em adquiri-la. Quando o cliente imagina o quadro criado por você, ele se sente mais atraído e as chances de adquirir aquele produto também aumentam. Isto porque, uma vez que ele entende que é daquilo que realmente precisa naquele momento, fica muito mais fácil de conseguir fechar a venda.

3. Não pareça que está empurrando a venda

Apesar de todas as estratégias de vendas, existem clientes que são resistentes em relação ao atendimento dos vendedores, uma vez que desconfiam das intenções desses profissionais de vendas. Aliás, quem não tem medo de ser enganado só para o vendedor conseguir vender, não é mesmo?

Por isso é importante que, além de explicar bem sobre um determinado produto, você faça com que o cliente toque e experimente o produto! Estes estímulos aumentam a confiança do cliente em você e também fortalecem a segurança na hora da compra.
Dica: Seja você mesmo – as pessoas respondem melhor à autenticidade.

4. O segredo é escutar

Uma outra estratégia para o cliente conseguir enxergar valor no produto é escutar – um dos principais pilares da venda! Saber responder os questionamentos não basta. Então, não fique preocupado em só falar, falar e falar do seu produto… Escute o que o seu cliente tem a dizer também. Fique atento aos sinais de compra e entenda exatamente o quê o cliente procura. Lembre-se que para conseguir este diagnóstico. O seu cliente precisa estar no centro de toda a sua atenção naquele momento. Isso também transmite empatia.

Uma dica: para você saber se está oferecendo o produto correto, faça uma pergunta aberta, que estimule uma resposta que não seja não ou um sim. Assim você, profissional de vendas, vai conseguir identificar se está na direção certa durante o atendimento.

5. Custo benefício

Nem todo cliente está disposto a investir o que o seu produto vale. Para isso, justifique a relação custo-benefício. Mostre que o preço é justo e condiz com a qualidades do produto, dentre as suas diversas vantagens. Lembre-se: faça o seu cliente entender que o produto não custa, ele vale!

Enfim, este é o alicerce do seu atendimento e é o que vai te ajudar a manter a estrutura do atendimento para que você não desanime! Seguindo estes passos você se sentirá mais seguro para contornar objeções de preços etc.




Gostou das dicas para vender mais e agora quer saber como estreitar os laços com o consumidor? Leia o nosso artigo que ensina como construir um bom relacionamento com o cliente.

Sucesso!!!

0

Varejo
Veja como usar o indicador da taxa de conversão para aumentar as vendas e também seus resultados no varejo A taxa de conversão é uma das estatísticas de venda mais importantes para o varejo, porém a mais difícil de ser medida. Aliás, ela determina a eficácia do vendedor em cada contato com o cliente na loja e também registra quantos atendimentos foram convertidos em vendas. 

Em primeiro lugar: como calcular a taxa de conversão

A conta é simples: divide-se a quantidade de pessoas que entraram na loja (fluxo de visitantes) pelo total de vendas convertidas. Assim, é possível mensurar claramente quantos atendimentos são necessários para converter vendas. Então, para aumentar o volume de vendas é preciso focar também na performance da taxa de conversão da loja em primeiro lugar. A lista da vez digital é um método que, dentre suas funcionalidades, também contabiliza a quantidade de pessoas que entram e saem da loja. O que finalmente gera a oportunidade de mensurar e devido a isso, também melhorar a sua taxa de conversão. Então, para identificar a taxa de conversão por loja ou vendedor, o conceito funciona assim: 1 . Primeiro de tudo: para toda abordagem convertida em venda, o vendedor registra na lista da vez o seu sucesso “convertido” sempre no fim de cada atendimento ao cliente. 2. E para toda abordagem que não gerou venda, o vendedor registra “não convertido” sempre no fim do atendimento.

Por isso acompanhe melhor a taxa de conversão por vendedor

Assim, no fim do dia, você consegue identificar, por vendedor, quantos atendimentos foram convertidos e quantos não. Um conjunto de informações que só se torna prática e ágil, quando feito de maneira dinâmica pela Lista da vez digital.  

Taxa de Conversão na Prática

Vendedor 1 Total vendido = R$ 1.000,00 Atendimentos realizados = 10 Conversões = 5 Taxa de conversão = 50% Quantidade de peças = 17. (média do P.A = 2,12) Ticket de médio = R$ 200,00   Vendedor 2 Total vendido = R$ 1.000,00 Atendimentos realizados = 10 Conversões = 3 Taxa de conversão = 30% Quantidade de peças = 10. (média do P.A = 3,33) Ticket médio = R$ 333,33   Média da loja no fim do dia Total vendido = R$ 2.000,00 Atendimentos realizados = 20 Conversões = 8 Taxa de conversão = 40% Quantidade de peças = 27. (média do P.A = 2,45) Ticket médio = R$ 250,00   Então, conforme o exemplo, o valor das vendas dos dois vendedores são iguais, porém a taxa de conversão de um vendedor é bem diferente do outro. Por que?

Finalmente, o que isso significa?

Isso significa que o vendedor 1 tem um aproveitamento melhor do que o outro vendedor e, como o resultado, consegue converter para um número maior de clientes que atende.   Agora, já o vendedor 2 tem as mesmas oportunidades de vendas do vendedor 1, porém consequentemente, converte menos.   A partir deste cenário é possível definir estratégias de vendas específicas para cada perfil de vendedor.   Vendedor 1 Por exemplo, para aumentar o seu ticket médio, uma boa dica é usar a estratégia da lei do contraste, você oferece primeiro os produtos de maior para o menor valor. Além disso, é necessário trabalhar as linhas de abertura, técnicas de sondagem e habilidades de comunicação para agregar mais valor ao produto   Vendedor 2 Quanto ao vendedor 2, percebemos que, apesar de ter a mesma oportunidade de vendas que o vendedor 1, ainda assim não consegue dar a mesma atenção ao cliente, quando está em múltiplos atendimentos.   Porém, a qualidade deste vendedor é que quando está focado em um único cliente consegue trabalhar melhor a venda e vender mais para este único cliente. Por isso seu P.A e Ticket médio são mais altos que a média. Neste caso, o vendedor deve desenvolver sua capacidade dinâmica e também a técnica para contornar objeções e quebrar o gelo em momentos de múltiplos atendimentos. Essa é uma boa solução! =)   Enfim, as orientações são bem diferentes, não é? Por isso o que é mais importante é vender para o cliente, depois vender mais para cada um deles.   Obs: Todo cliente que entra na loja é considerado uma oportunidade de venda. Inclusive aqueles clientes que entram na loja procurando alguma coisa que a loja não oferece ou pedindo informação. Então, todos os vendedores têm chances iguais de ter sua parcela desses clientes, assim, as estatísticas certamente serão justas a longo prazo. . Achou o conteúdo relevante? Teve algum ponto ou outro que você não entendeu do artigo? Nos conte quais métodos ou recursos você gostaria de aprender aqui no blog sobre produtividade, performance, salão de vendas e tudo o que envolve o universo do varejo!   Abraços,
0