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Metas SMART no varejo físico!

Veja como aplicar a metodologia das Metas SMART com o seu time de vendas nas lojas físicas e alcance melhores resultados no varejo!

Muitas pessoas confundem meta com objetivo. Para mim, isso não é nenhuma surpresa. Até porque, segundo o dicionário Aurélio, as palavras meta e objetivo são sinônimos e significam: alvo.

Então, na prática qual a diferença de Objetivo e Meta?

Porém, na prática o uso dessas palavras é distinto. Por isso é importante deixar bem claro a diferença “usual” de cada um desses conceitos: Objetivo e Meta.

Objetivo é o resultado final, uma intenção, vontade, desejo… Em outras palavras: um fim exato o qual se almeja. Um objetivo engloba uma ou várias metas!

Um bom exemplo de Objetivo para uma loja física do varejo (marca de moda) seria: “inspirar a beleza no dia a dia das mulheres brasileiras”

Meta é o caminho que leva a atingir um determinado objetivo. É a execução, e geralmente é estipulada por etapas e prazos.

Exemplo de Meta: aumentar em 5% as vendas na loja no mês de setembro.

Agora, o que são Metas SMART?

Assim como a abordagem do Design thinking – um tema que daria perfeitamente para se aprofundar em um segundo artigo aqui – as Metas SMART ou Método SMART também são um conceito muito interessante e aplicável em várias situações do dia a dia da loja, como uma forma de estimular todos os envolvidos (seja um time de venda ou busca pessoal) em prol do melhor objetivo!

Servindo como um direcionamento, a META S.M.A.R.T. é um método extremamente eficiente para o processo das vendas, desde o planejamento à criação das metas na loja.

Para entender a fundo o conceito de meta SMART, veja agora cada uma das etapas S.M.A.R.T. (Específico, Mensurável, Alcançável, Relevante e Tempo) e como esta estratégia funciona na prática:

S – Specific (Específico)

A primeira etapa é a criação do objetivo. É preciso ser Specific (Específico) para ter total clareza do propósito principal do seu objetivo final. Para alcançar resultados concretos, o objetivo precisa ser simples, claro e de fácil entendimento a todos!

Exemplo: em vez de dizer “esse ano eu quero vender muito”, o ideal é ser mais preciso: “vou vender 150 mil reais no primeiro trimestre”, certo?

Este é um dos exemplos de objetivos smart, mas podemos usar este modelo como exemplo de meta smart pessoal também.

M – Measurable (Mensurável)

Nesta fase é criado o indicador que ajuda a mensurar o objetivo principal. Esta etapa também precisa ser criada de maneira extremamente objetiva.

“Se você não pode medir, não pode gerenciar”. Essa frase famosa do pai da administração moderna, Peter Drucker, se encaixa bem neste conceito.

Exemplo: em vez de dizer “quero aumentar significamente as vendas este mês”, quando é preciso mensurar, o correto seria dizer “quero ganhar R$ 5000,00 brutos este mês”.

A – Achievable (Alcançável)

Esta etapa é uma das mais importantes da metodologia de META S.M.A.R.T. uma vez que garante que o objetivo e as metas sejam alcançáveis! Como uma justificativa, é exatamente neste passo “Alcançável” que se verifica a  possibilidade de atingir as metas estipuladas.

Uma dica: avalie muito bem, pois basta um erro e isso poderá desanimar todos os seus vendedores. Então não adianta colocar metas acima da realidade. Isso é fato!

Por isso, é importante que o Gerente tenha um histórico que ajude a identificar a possibilidade do atingimento das metas. De outra maneira pode levar você e o seu time de vendas à frustração. Uma vez que as metas estabelecidas não podem ser alcançadas!

Exemplo: A meta era de aumentar o P.A. do vendedor para 2.0 em 2 meses. Esta meta foi alcançada facilmente, superando o marco para 2.5.

Porém, foi visto que apesar de conseguir ultrapassar essa meta, isto não seria possível em um prazo de 1 mês.

R – Relevant (Relevante)

Um excelente profissional de venda é aquele que tem como objetivo principal o atingimento de metas. Até porque, em vendas, missão dada é missão cumprida!

Por isso que a meta, quando faz sentido, estimula todos os envolvidos em busca do melhor resultado! A sensação de meta cumprida não tem preço!

E é exatamente a finalidade (e importância) deste passo Relevant (Relevante)!

Por exemplo: a meta de aumentar em 50% as vendas no dia dos pais e fidelizar clientes no sexo masculino, deixa claro que, se for alcançada, ela impactará diretamente no lucro e faturamento da empresa. Ou seja, ela é relevante!

Lembre-se: uma meta sem um plano é somente um vago desejo. Por isso, procure traçar um plano que seja relevante e faça sentido com o seu objetivo final.

T – Time (Tempo)

O varejo é extremamente dinâmico e quem é do ramo precisa acompanhar essa agilidade! O único problema é o tempo…

Hoje o tempo é mais valioso que o dinheiro. Aqueles que conseguem gerenciar o seu tempo de forma mais produtiva, consequentemente geram melhores resultados.

Por isso que o TEMPO é o 5º passo da Meta S.M.A.R.T.

É nesta fase que se estabelece datas e prazos a serem cumpridos! Meta sem prazo não faz o menor sentido! Meta é foco, foco é produtividade e produtividade é igual a resultado!

Lembre-se: basta um passo e não estamos mais no mesmo lugar!

Afinal, por que a Meta SMART é tão importante?

As Metas Smart ajudam a planejar, motivar e concretizar metas de uma forma muito mais fácil e intuitiva para um grupo de pessoas. Este conceito utiliza as melhores práticas para gerenciar corretamente o objetivo principal, as metas, dados e prazos necessários!




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