Vendedores

Como fazer o seu cliente enxergar valor no produto que você vende?

Um dos principais desafio em vendas, principalmente em lojas físicas do varejo, é conseguir fazer o cliente enxergar valor no produto. Principalmente quando ele não percebe a relação preço-qualidade naquilo que você vende. Felizmente, para os melhores vendedores, é exatamente neste momento que a mágica acontece!

Existem vários motivos que podem levar o seu cliente à compra. O principal deles é a necessidade de adquirir um determinado produto. Mas conseguir agregar valor ao que você vende vai além dessa premissa básica. O vendedor precisa ter a expertise para conseguir despertar o desejo de posse no seu cliente.

Ok, agora você precisa entender algumas técnicas de vendas do varejo para criar quadros mentais e gatilhos de compra durante o seu atendimento na loja. Veja como fazer:

1. Argumentos de venda

Primeiro, no que se refere ao conhecimento do produto, acontece que, em muitos casos, o giro dele é prejudicado pela ausência de argumentos de venda convincentes. Além do baixo nível de compreensão dos vendedores em relação à qualidade, atributos e detalhes da peça.

Aliás, é muito comum que os vendedores tendam a se interessar pelas peças que mais conhecem e menos pelas peças que têm maior dificuldade de demonstrar. Por isso, é essencial que o profissional de vendas conheça muito bem todos os produtos da loja. Quando você passa a dominar as informações daquilo que está oferecendo, se sente muito seguro para dialogar sobre o produto. Assim, transmite mais confiança para o cliente e, consequentemente, realiza mais vendas.

2. Desejo de Posse

Estimule o cliente a se imaginar usando o seu produto, por que não? Fale das características, mas também valorize os benefícios e vantagens que o produto pode oferecer ao cliente. Uma técnica de venda e abordagem simples para obter êxito nessa tarefa é mostrar, na prática, como o produto vai facilitar o dia a dia dele.

Portanto, dê bons exemplos das principais funcionalidades da mercadoria e deixe claro as vantagens em adquiri-la. Quando o cliente imagina o quadro criado por você, ele se sente mais atraído e as chances de adquirir aquele produto também aumentam. Isto porque, uma vez que ele entende que é daquilo que realmente precisa naquele momento, fica muito mais fácil de conseguir fechar a venda.

3. Não pareça que está empurrando a venda

Apesar de todas as estratégias de vendas, existem clientes que são resistentes em relação ao atendimento dos vendedores, uma vez que desconfiam das intenções desses profissionais de vendas. Aliás, quem não tem medo de ser enganado só para o vendedor conseguir vender, não é mesmo?

Por isso é importante que, além de explicar bem sobre um determinado produto, você faça com que o cliente toque e experimente o produto! Estes estímulos aumentam a confiança do cliente em você e também fortalecem a segurança na hora da compra.
Dica: Seja você mesmo – as pessoas respondem melhor à autenticidade.

4. O segredo é escutar

Uma outra estratégia para o cliente conseguir enxergar valor no produto é escutar – um dos principais pilares da venda! Saber responder os questionamentos não basta. Então, não fique preocupado em só falar, falar e falar do seu produto… Escute o que o seu cliente tem a dizer também. Fique atento aos sinais de compra e entenda exatamente o quê o cliente procura. Lembre-se que para conseguir este diagnóstico. O seu cliente precisa estar no centro de toda a sua atenção naquele momento. Isso também transmite empatia.

Uma dica: para você saber se está oferecendo o produto correto, faça uma pergunta aberta, que estimule uma resposta que não seja não ou um sim. Assim você, profissional de vendas, vai conseguir identificar se está na direção certa durante o atendimento.

5. Custo benefício

Nem todo cliente está disposto a investir o que o seu produto vale. Para isso, justifique a relação custo-benefício. Mostre que o preço é justo e condiz com a qualidades do produto, dentre as suas diversas vantagens. Lembre-se: faça o seu cliente entender que o produto não custa, ele vale!

Enfim, este é o alicerce do seu atendimento e é o que vai te ajudar a manter a estrutura do atendimento para que você não desanime! Seguindo estes passos você se sentirá mais seguro para contornar objeções de preços etc.




Gostou das dicas para vender mais e agora quer saber como estreitar os laços com o consumidor? Leia o nosso artigo que ensina como construir um bom relacionamento com o cliente.

Sucesso!!!