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Vendedores

Mais um fim de mês chega e a meta não foi alcançada. Pior ainda é quando essa situação se repete mês após mês. O estresse aumenta, o trabalho acumula, o medo e a insegurança no emprega cresce. Mas como é possível resolver essa situação?


Há um caminho para mudar essa situação. E é por isso que preparamos um conteúdo completo com quatro ações que você precisa fazer para voltar ao caminho certo e bater sua meta!


4 passos para colocar em prática e bater a meta de vendas


Cada uma das ações vai ajudar você a voltar para o caminho certo e otimizar seus resultados rumo ao cumprimentos da meta mensal.


1 – Reveja sua rotina


O primeiro passo que qualquer vendedor precisa dar para conseguir virar esse jogo é rever toda a sua rotina. Auditar todas as atividades ajuda a visualizar o que está prejudicando seu desempenho.


Nesse processo, faça perguntas como:

– Por que estou fazendo isso? Qual o objetivo quero alcançar realizando isso?
– Posso fazer esta mesma tarefa/abordagem de maneira diferente? Como, quais as possibilidades?
– Atualmente o que me faz perder mais tempo na minha rotina?
– Há algo que eu esteja fazendo que não seja crucial para o meu atingimento de metas?


Não consegue lembrar de todas as ações que faz durante o dia? Então comece agora a utilizar alguma agenda, física ou eletrônica, para registrar todas as suas atividades. Depois vai ser muito mais fácil identificar o que teve de positivo ou de negativo na sua rotina.


Aliás, como dizia o pensador Peter Drucker, o que não se pode medir, não se pode gerenciar! 


2 – Analise sua performance


Além de identificar pontos da rotina de trabalho, é essencial analisar a performance individual para identificar os possíveis pontos de melhoria.


Afinal de contas, saber a sua taxa de conversão, o perfil de clientes que costuma atender e quem costuma fechar novas compras vai entregar números e indicadores essenciais para a análise de performance.


3 – Peça ajuda


Todos os profissionais estão sujeitos ao erro. E todo profissional de vendas pode passar por momentos de dificuldade, onde os resultados não aparecem. Mas não há nada melhor do que contar com a ajuda dos seus companheiros.


O melhor caminho é pedir ajuda a seus colegas e ao seu líder direto! Eles certamente vão entender e apresentar ações que podem virar essa chave.


Analise também o trabalho dos colegas que estão batendo a meta no intuito de pegar dicas que podem ajudar a melhorar seus resultados.


4 – Faça novos treinamentos


Por fim, nunca esqueça da importância do treinamento para melhorar os resultados. No dia a dia, a rotina acaba obrigando que a prática se sobressaia em relação aos treinos.


Entretanto, no mercado competitivo, alinhar o discurso e simular situações de vendas são ótimas formas de treinar antes de atender um cliente de fato.


E então, gostou do conteúdo? Essas dicas foram úteis para você? Então que tal compartilhar agora mesmo com seus amigos que estão passando por esse problema? Esperamos que esses passos ajudem a melhorar o seu desempenho!


Até logo,

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Varejo, Vendedores

Já parou para se perguntar por que algumas empresas ou profissionais que trabalham diretamente com vendas conseguem vender mais do que outros? Será que é dom? O que será que existe por trás desse resultado? Bom, já podemos falar que um dos principais fatores é o uso ou não da técnica CVBA de vendas.


Já ouviu falar? Na prática, essa é uma sigla que representa Característica, Vantagem, Benefício e Atração. Todos esses são pontos que, ao serem bem trabalhados durante a venda, podem fazer toda a diferença nos resultados do vendedor.


Conheça aqui mais detalhes sobre o que é CVBA e como aplicar no dia a dia de dos seus vendedores.


CVBA: o que é essa técnica e cada um dos fatores


Imagine que, o João, um cliente acaba de entrar em uma das principais lojas de informática e eletroeletrônicos da cidade. A intenção é adquirir um novo aparelho de celular, mais moderno, para substituir o seu que só tinha uma câmera e não era lá essas coisas.


E nessa primeira loja, o vendedor faz a seguinte descrição de um dos modelos que chamou a atenção do cliente:


Esse aparelho possui 8 GB de memória RAM, 200 GB de armazenamento interno, câmera frontal com 9 megapixels e a principal com 10. 


O que é isso? Para leigos, não significa muito. E este foi o caso do João que resolve ir na loja vizinha, bem ao lado. E lá, o vendedor que fez o atendimento perguntou o que estava precisando e apresentou exatamente o mesmo modelo de celular. A diferença principal foi o seu discurso:


Esse modelo, que possui a câmera para fazer selfie de maior qualidade no mercado e muito espaço de memória para guardar arquivos, vídeos etc. É exatamente o que você está procura, concorda?


Percebeu a diferença? A compra foi realizada na segunda abordagem! Essa é a melhor forma de entender o que é a técnica CVBA.


A maioria das tentativas de vendas é feita com várias e várias informações sobre o produto em si. Mas a técnica CVBA é uma forma de entender o que o cliente precisa e entregar uma solução. Basicamente, consciente em apresentar os benefícios que o cliente vai ter em adquirir o produto, ao invés de explicar o que é o produto tecnicamente. É uma maneira eficaz de apresentar o produto, baseada nos quatro pilares: Característica, Vantagem, Benefício e Atração.

O grande objetivo é justamente atingir o resultado que toda empresa precisa: vender mais! Para isso, é preciso gerar uma descrição que contemple todos os quatro pilares do CVBA, seguindo a sua ordem lógica: Característica – Vantagem – Benefício – Atração.


4 fatores da técnica CVBA


Para entender por qual motivo a técnica CVBA funciona tão bem, é fundamental conhecer o que cada um dos seus fatores representam na prática.


Característica

Diferentemente da lista de informações técnicas, a característica dentro da técnica CVBA deve ser algo extremamente importante do produto. Qual sua característica principal, que faz se destacar em meio a outras opções?


No primeiro exemplo, podemos observar que a câmera para fazer selfie de maior qualidade no mercado foi uma característica bem direcionada para a dor do cliente, e o fato de ter muito espaço de memória para guardar arquivos é mais uma característica importante.


Vantagem

Já a vantagem deve ser uma explicação clara da característica. É importante pensar em uma resposta para a dúvida “o que isso vai trazer de bom”?


No nosso exemplo, a economia é a principal vantagem de contar com as características apresentadas inicialmente, já que não precisa investir para ter mais armazenamento no celular, comprando um cartão de memória por exemplo.


Benefício

É preciso dar uma razão importante para fazer o cliente adquirir o produto. Nesse caso, é apresentando o benefício.


No exemplo, o fato de já contar com um bom volume de espaço de armazenamento, algo essencial para quando começar a armazenar as fotos, já se apresenta como um importante benefício para o futuro.


Atração

Por fim, como fazer com que todo esse discurso converta em vendas? É simples! Basta construir uma pergunta que faça o cliente concordar com os pontos que levantou até então.


No nosso caso, um simples “concorda?” já foi suficiente para despertar uma resposta positiva no cliente.


Como construir CVBAs?


Agora que já conhece todos os detalhes sobre cada etapa do CVBA, conheça os três passos principais para construir o seu adequadamente.

1 – Se adapte ao que o cliente precisa

Não adianta criar um discurso único, mesmo baseado na técnica CVBA, para todo e qualquer cliente que aparecer.


No caso do smartphone, outros clientes vão adquirir o produto sem ligar para a câmera frontal ou o espaço de armazenamento. Para alguns, a velocidade de processamento vai ser mais importante. E, para outros, simplesmente a cor ou o tamanho é que vai importar.


Por isso, cabe a cada vendedor se adaptar e ouvir primeiramente o cliente antes de criar o seu discurso de vendas.

2 – Siga as etapas

Não adianta tentar fazer a atração sem antes ter apresentado um benefício claro, assim como não vale a pena apresentar uma vantagem antes mesmo de citar a característica principal.


Isso significa que a técnica CVBA deve ser seguida na ordem dos fatores, para assim criar um discurso completo com uma mensagem clara.

3 – Mostre entusiasmo utilizando a técnica CVBA

Por mais que um vendedor consiga entender e implementar a técnica CVBA, ele só terá resultados concretos se também utilizar a energia positiva e muito entusiasmo no momento da abordagem.


Por que a equipe de vendas de lojas físicas precisa utilizar essa técnica?


1 – Pouco tempo para reter a atenção do cliente na loja física

Sugerir novos produtos para um cliente é um passo importante para aumentar o valor do ticket médio. Mas isso só é possível quando a interação do vendedor com o cliente é maior. Ou seja, o tempo que um cliente passa dentro de uma loja física é essencial para gerar mais vendas.


O difícil é reter a atenção desses clientes, que podem ter outras atividades para fazer e precisam decidir rapidamente pela compra.


Mas utilizando o CVBA, seus vendedores conseguem aproveitar bem o curto espaço de tempo de atenção e despertar um interesse concreto para melhorar seus resultados.


2 – Um diferencial claro em relação aos concorrentes

Por fim, a utilização da técnica pode ser tudo que você precisa para se diferenciar dos principais concorrentes. Seu time de vendas passa a ser visto como uma equipe de consultores, prontos a entregar o que os clientes estão realmente procurando.


Percebendo isso logo no primeiro contato, será muito mais fácil escolher fazer a compra na sua loja do que em qualquer outra.


Gostou de saber os detalhes da técnica CVBA? Quer ficar por dentro de outras dicas como essa e que podem fazer a diferença para o seu negócio?


Saiba mais aqui!


Até logo,

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Gerentes, Vendedores

Saiba mais sobre o indicador de desempeno taxa de conversão e quais estratégias usar para reverter este cenário nas vendas!


Você já parou para pensar que, assim como a Taxa de Conversão, há outros indicadores de desempenho do varejo importantes de serem analisados e que impactam diretamente no valor total das vendas?


Pode parecer uma situação incomum. Mas é possível ter o indicador taxa de conversão acima da média e mesmo assim este resultado não refletir nas vendas. Ou seja, continuar com vendas baixas, é um cenário muito comum no varejo físico. Mas, por que será que isso acontece?

Taxa de conversão o que é?

Antes disso, precisamos entender o que é taxa de conversão. Em resumo, a taxa de conversão é uma dos indicadores mais importantes para as vendas no varejo. Porém, também é o mais difícil de ser medido. Ou seja, este indicador determina a eficácia do vendedor em cada contato com o cliente na loja e também registra quantos atendimentos foram convertidos em vendas.


Apesar de ser o indicador de desempenho mais importante do varejo, dentro de uma gestão de vendas, ele não é a única informação que deve ser analisada neste contexto. Este é um dos problemas na área de vendas, porque para entender a performance da loja por completo, é preciso analisar outros indicadores que também impactam diretamente no resultado total das vendas, como: peças por atendimento (P.A.), ticket Médio (T.M.), motivos de não conversão etc.

Taxa de Conversão por Vendedor

Neste contexto, você percebe que esta situação ”controversa” no resultado das vendas, pode ser efeito de uma série de fatores. Por isso, o primeiro passo é identificar o que está puxando as suas vendas para o buraco! Até porque problema identificado, problema 50% solucionado.


E a taxa de conversão por vendedor é uma métrica que pode te ajudar a identificar o que está puxando as suas vendas. Quando analisado individualmente (por vendedor), esta taxa te possibilita identificar informações e estratégias específicas para rever o cenário das suas vendas.


Por exemplo, quando se analisa a taxa de conversão por vendedor é possível monitorar o desempenho de cada profissional e os reais resultados obtidos por ele. Inclusive apontar quais estratégias de venda têm sido eficazes e quais não.

Ticket Médio Baixo?

Sem contar que é possível que o seu vendedor esteja com uma taxa de conversão acima da média, mas com um ticket médio muito abaixo do esperado. Ou seja, o vendedor não consegue agregar valor nas peças!

Peças por atendimento baixo?

Pode ocorrer também de um vendedor estar fechando apenas uma produto por venda. Ou seja, ele não consegue oferecer itens adicionais, o que resulta em vendas com um ticket muito abaixo.

Assim fica mais fácil de identificar quem da sua equipe não está entregando o resultado esperado! Até a tomada de decisão fica mais fácil! 😉

Ficou mais otimista?

Entenda melhor o impacto que esta técnica pode causar no seu negócio e veja como aplicá-la com a Indeva!

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Vendedores

Veja porque a motivação dos vendedores é de fato importante para o engajamento e melhoria dos processos do salão de vendas

Como vão as suas vendas? Você está atingindo as suas metas como gostaria?

Que tal se preparar para o próximo mês e chegar afiado no começo do ano?

Seja qual for o motivo e o cenário atual do mercado, independente da crise ou do próximo presidente, se as vendas não melhoram, a mudança é um fato!

Em primeiro lugar, existem desafios no salão de vendas da loja que, quando superados, elevam a produtividade da equipe e também a performance das vendas, o que faz toda a diferença no seu resultado final!

Hoje vamos falar de um deles: Motivação.

Pare e reflita, você é um vendedor motivado?

Ser um vendedor exige um perfil profissional dinâmico e movido pela motivação diária. O vendedor não vê o desafio como um obstáculo, mas como um ponto de partida que deve ser superado. As metas diárias são um ótimo exemplo disto!

Segundo a OfficeVibe, a motivação é um dos cinco domínios da inteligência emocional, o que é fundamental para o sucesso profissional e pode impulsionar seu engajamento, produtividade e inovação.

“Engajamento é o comprometimento emocional que um funcionário tem com a organização.” OfficeVibe

Metas por período

Uma estratégia para estimular os vendedores são as metas divididas por períodos mais curtos, como semanal ou quinzenal por exemplo, assim você consegue acompanhar e identificar rapidamente se está ou não indo bem e tratar essa questão a tempo de terminar o mês com resultado positivo e motivado para o próximo período.

Campanhas motivacionais

As campanhas motivacionais mantêm toda a equipe de vendas motivada, pois gera uma competição saudável. São todos unidos e trabalhando para atingir a meta. Aliás, quem não quer participar de uma corridinha dinâmica, valendo um par de ingressos pro cinema?

Motive-se todos os dias!

Inspire-se todos os dias com o seu trabalho, lembre-se que cada venda realizada, cada bom atendimento, cada batimento de meta contribui para o alcance de metas maiores ainda e consequentemente para o seu sucesso profissional.

Arrisque-se mais!

Este é um hábito de vendedores de alta performance. Aliás, se você nunca tentar, você nunca saberá. Faça disso um código de conduta, busque a oportunidade de aprendizado em cada falha. Lembre-se que as falhas são uma parte natural do progresso.

Comemore as vitórias!

Faça questão de reconhecer os seus sucessos! Para cada vitória uma comemoração. Faça das suas vitórias um passo importante na sua vida!

São atitudes simples, mas que garantem o sucesso das suas vendas. Então, tenha certeza que uma equipe motivada e feliz será o trampolim para qualquer negócio decolar!

Até logo,

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Vendedores

Um dos principais desafio em vendas, principalmente em lojas físicas do varejo, é conseguir fazer o cliente enxergar valor no produto. Principalmente quando ele não percebe a relação preço-qualidade naquilo que você vende. Felizmente, para os melhores vendedores, é exatamente neste momento que a mágica acontece!

Existem vários motivos que podem levar o seu cliente à compra. O principal deles é a necessidade de adquirir um determinado produto. Mas conseguir agregar valor ao que você vende vai além dessa premissa básica. O vendedor precisa ter a expertise para conseguir despertar o desejo de posse no seu cliente.

Ok, agora você precisa entender algumas técnicas de vendas do varejo para criar quadros mentais e gatilhos de compra durante o seu atendimento na loja. Veja como fazer:

1. Argumentos de venda

Primeiro, no que se refere ao conhecimento do produto, acontece que, em muitos casos, o giro dele é prejudicado pela ausência de argumentos de venda convincentes. Além do baixo nível de compreensão dos vendedores em relação à qualidade, atributos e detalhes da peça.

Aliás, é muito comum que os vendedores tendam a se interessar pelas peças que mais conhecem e menos pelas peças que têm maior dificuldade de demonstrar. Por isso, é essencial que o profissional de vendas conheça muito bem todos os produtos da loja. Quando você passa a dominar as informações daquilo que está oferecendo, se sente muito seguro para dialogar sobre o produto. Assim, transmite mais confiança para o cliente e, consequentemente, realiza mais vendas.

2. Desejo de Posse

Estimule o cliente a se imaginar usando o seu produto, por que não? Fale das características, mas também valorize os benefícios e vantagens que o produto pode oferecer ao cliente. Uma técnica de venda e abordagem simples para obter êxito nessa tarefa é mostrar, na prática, como o produto vai facilitar o dia a dia dele.

Portanto, dê bons exemplos das principais funcionalidades da mercadoria e deixe claro as vantagens em adquiri-la. Quando o cliente imagina o quadro criado por você, ele se sente mais atraído e as chances de adquirir aquele produto também aumentam. Isto porque, uma vez que ele entende que é daquilo que realmente precisa naquele momento, fica muito mais fácil de conseguir fechar a venda.

3. Não pareça que está empurrando a venda

Apesar de todas as estratégias de vendas, existem clientes que são resistentes em relação ao atendimento dos vendedores, uma vez que desconfiam das intenções desses profissionais de vendas. Aliás, quem não tem medo de ser enganado só para o vendedor conseguir vender, não é mesmo?

Por isso é importante que, além de explicar bem sobre um determinado produto, você faça com que o cliente toque e experimente o produto! Estes estímulos aumentam a confiança do cliente em você e também fortalecem a segurança na hora da compra.
Dica: Seja você mesmo – as pessoas respondem melhor à autenticidade.

4. O segredo é escutar

Uma outra estratégia para o cliente conseguir enxergar valor no produto é escutar – um dos principais pilares da venda! Saber responder os questionamentos não basta. Então, não fique preocupado em só falar, falar e falar do seu produto… Escute o que o seu cliente tem a dizer também. Fique atento aos sinais de compra e entenda exatamente o quê o cliente procura. Lembre-se que para conseguir este diagnóstico. O seu cliente precisa estar no centro de toda a sua atenção naquele momento. Isso também transmite empatia.

Uma dica: para você saber se está oferecendo o produto correto, faça uma pergunta aberta, que estimule uma resposta que não seja não ou um sim. Assim você, profissional de vendas, vai conseguir identificar se está na direção certa durante o atendimento.

5. Custo benefício

Nem todo cliente está disposto a investir o que o seu produto vale. Para isso, justifique a relação custo-benefício. Mostre que o preço é justo e condiz com a qualidades do produto, dentre as suas diversas vantagens. Lembre-se: faça o seu cliente entender que o produto não custa, ele vale!

Enfim, este é o alicerce do seu atendimento e é o que vai te ajudar a manter a estrutura do atendimento para que você não desanime! Seguindo estes passos você se sentirá mais seguro para contornar objeções de preços etc.




Gostou das dicas para vender mais e agora quer saber como estreitar os laços com o consumidor? Leia o nosso artigo que ensina como construir um bom relacionamento com o cliente.

Sucesso!!!

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