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Varejo, Vendedores

Já parou para se perguntar por que algumas empresas ou profissionais que trabalham diretamente com vendas conseguem vender mais do que outros? Será que é dom? O que será que existe por trás desse resultado? Bom, já podemos falar que um dos principais fatores é o uso ou não da técnica CVBA de vendas.


Já ouviu falar? Na prática, essa é uma sigla que representa Característica, Vantagem, Benefício e Atração. Todos esses são pontos que, ao serem bem trabalhados durante a venda, podem fazer toda a diferença nos resultados do vendedor.


Conheça aqui mais detalhes sobre o que é CVBA e como aplicar no dia a dia de dos seus vendedores.


CVBA: o que é essa técnica e cada um dos fatores


Imagine que, o João, um cliente acaba de entrar em uma das principais lojas de informática e eletroeletrônicos da cidade. A intenção é adquirir um novo aparelho de celular, mais moderno, para substituir o seu que só tinha uma câmera e não era lá essas coisas.


E nessa primeira loja, o vendedor faz a seguinte descrição de um dos modelos que chamou a atenção do cliente:


Esse aparelho possui 8 GB de memória RAM, 200 GB de armazenamento interno, câmera frontal com 9 megapixels e a principal com 10. 


O que é isso? Para leigos, não significa muito. E este foi o caso do João que resolve ir na loja vizinha, bem ao lado. E lá, o vendedor que fez o atendimento perguntou o que estava precisando e apresentou exatamente o mesmo modelo de celular. A diferença principal foi o seu discurso:


Esse modelo, que possui a câmera para fazer selfie de maior qualidade no mercado e muito espaço de memória para guardar arquivos, vídeos etc. É exatamente o que você está procura, concorda?


Percebeu a diferença? A compra foi realizada na segunda abordagem! Essa é a melhor forma de entender o que é a técnica CVBA.


A maioria das tentativas de vendas é feita com várias e várias informações sobre o produto em si. Mas a técnica CVBA é uma forma de entender o que o cliente precisa e entregar uma solução. Basicamente, consciente em apresentar os benefícios que o cliente vai ter em adquirir o produto, ao invés de explicar o que é o produto tecnicamente. É uma maneira eficaz de apresentar o produto, baseada nos quatro pilares: Característica, Vantagem, Benefício e Atração.

O grande objetivo é justamente atingir o resultado que toda empresa precisa: vender mais! Para isso, é preciso gerar uma descrição que contemple todos os quatro pilares do CVBA, seguindo a sua ordem lógica: Característica – Vantagem – Benefício – Atração.


4 fatores da técnica CVBA


Para entender por qual motivo a técnica CVBA funciona tão bem, é fundamental conhecer o que cada um dos seus fatores representam na prática.


Característica

Diferentemente da lista de informações técnicas, a característica dentro da técnica CVBA deve ser algo extremamente importante do produto. Qual sua característica principal, que faz se destacar em meio a outras opções?


No primeiro exemplo, podemos observar que a câmera para fazer selfie de maior qualidade no mercado foi uma característica bem direcionada para a dor do cliente, e o fato de ter muito espaço de memória para guardar arquivos é mais uma característica importante.


Vantagem

Já a vantagem deve ser uma explicação clara da característica. É importante pensar em uma resposta para a dúvida “o que isso vai trazer de bom”?


No nosso exemplo, a economia é a principal vantagem de contar com as características apresentadas inicialmente, já que não precisa investir para ter mais armazenamento no celular, comprando um cartão de memória por exemplo.


Benefício

É preciso dar uma razão importante para fazer o cliente adquirir o produto. Nesse caso, é apresentando o benefício.


No exemplo, o fato de já contar com um bom volume de espaço de armazenamento, algo essencial para quando começar a armazenar as fotos, já se apresenta como um importante benefício para o futuro.


Atração

Por fim, como fazer com que todo esse discurso converta em vendas? É simples! Basta construir uma pergunta que faça o cliente concordar com os pontos que levantou até então.


No nosso caso, um simples “concorda?” já foi suficiente para despertar uma resposta positiva no cliente.


Como construir CVBAs?


Agora que já conhece todos os detalhes sobre cada etapa do CVBA, conheça os três passos principais para construir o seu adequadamente.

1 – Se adapte ao que o cliente precisa

Não adianta criar um discurso único, mesmo baseado na técnica CVBA, para todo e qualquer cliente que aparecer.


No caso do smartphone, outros clientes vão adquirir o produto sem ligar para a câmera frontal ou o espaço de armazenamento. Para alguns, a velocidade de processamento vai ser mais importante. E, para outros, simplesmente a cor ou o tamanho é que vai importar.


Por isso, cabe a cada vendedor se adaptar e ouvir primeiramente o cliente antes de criar o seu discurso de vendas.

2 – Siga as etapas

Não adianta tentar fazer a atração sem antes ter apresentado um benefício claro, assim como não vale a pena apresentar uma vantagem antes mesmo de citar a característica principal.


Isso significa que a técnica CVBA deve ser seguida na ordem dos fatores, para assim criar um discurso completo com uma mensagem clara.

3 – Mostre entusiasmo utilizando a técnica CVBA

Por mais que um vendedor consiga entender e implementar a técnica CVBA, ele só terá resultados concretos se também utilizar a energia positiva e muito entusiasmo no momento da abordagem.


Por que a equipe de vendas de lojas físicas precisa utilizar essa técnica?


1 – Pouco tempo para reter a atenção do cliente na loja física

Sugerir novos produtos para um cliente é um passo importante para aumentar o valor do ticket médio. Mas isso só é possível quando a interação do vendedor com o cliente é maior. Ou seja, o tempo que um cliente passa dentro de uma loja física é essencial para gerar mais vendas.


O difícil é reter a atenção desses clientes, que podem ter outras atividades para fazer e precisam decidir rapidamente pela compra.


Mas utilizando o CVBA, seus vendedores conseguem aproveitar bem o curto espaço de tempo de atenção e despertar um interesse concreto para melhorar seus resultados.


2 – Um diferencial claro em relação aos concorrentes

Por fim, a utilização da técnica pode ser tudo que você precisa para se diferenciar dos principais concorrentes. Seu time de vendas passa a ser visto como uma equipe de consultores, prontos a entregar o que os clientes estão realmente procurando.


Percebendo isso logo no primeiro contato, será muito mais fácil escolher fazer a compra na sua loja do que em qualquer outra.


Gostou de saber os detalhes da técnica CVBA? Quer ficar por dentro de outras dicas como essa e que podem fazer a diferença para o seu negócio?


Saiba mais aqui!


Até logo,

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Varejo

Veja por onde começar a montar a sua loja virtual e avance também neste novo canal de vendas para a sua marca!


Quem tem uma loja física pode constantemente se sentir ameaçado pela grande expansão do e-commerce. De acordo com o Webshoppers 2019, estudo realizado pelo Ebit desde 2001 sobre comércio eletrônico: 2,7% das vendas feitas no Brasil em 2018 foram realizadas pela Internet. Um crescimento de 17,9% em relação ao ano anterior.


Por isso, ter uma loja virtual e vender pela Internet é uma oportunidade. Não só para quem quer empreender e começar um negócio do zero quanto para quem já ter um comércio de forma mais tradicional, por meio do ponto físico.


Atualmente, criar uma loja virtual é algo que, embora muito fácil, existem plataformas no mercado que auxiliam nesta missão. Como as plataformas da Loja Integrada e a Xtech Commerce colocam à disposição de clientes com todos os níveis de conhecimento técnico, exige tanto tempo e compromisso quanto ter uma loja física.

Estude sua concorrência!

Antes de se desafiar por esse novo caminho, é importante entender por onde começar


Um bom primeiro passo é analisar seus concorrentes que já tem uma presença online. Se o seu concorrente já tem um e-commerce, esse pode ser um dos melhores indicativos de que você deve começar a estruturar a sua loja online o quanto antes.


Além dos concorrentes principais, estude também outros players do mesmo segmento. Isso te ajudará a entender o diferencial do seu negócio, quais problemas estes concorrentes não estão atacando, e em que sua loja virtual poderá se destacar ao atacar.

Escolha a plataforma

Parte importante do processo de começar a investir em uma loja virtual é: escolher a plataforma mais adequada ao seu negócio.


Além das funcionalidades oferecidas, um ponto a ser analisado é a integrabilidade com outros serviços externos que a plataforma apresenta.


Por já ter uma loja física, certamente você conta com uma série de ferramentas para a gestão do negócio. Como por exemplo um ERP. A integração desse sistema, seja por meio de API criada especificamente para sua loja ou por um aplicativo já disponibilizado pela plataforma, é de extrema importância.

Busque profissionais capacitados

Para fazer esse novo canal de vendas do seu negócio dar certo, a melhor alternativa é contar com ajuda de profissionais com amplo conhecimento em e-commerce para te ajudar.


Existem diversas agências e profissionais freelancers com grande bagagem na estruturação de lojas virtuais. Em geral, as próprias plataformas de e-commerce costumam apresentar uma relação de parceiros credenciados e que já estão habituados a desenvolver novos negócios usando sua tecnologia. Além de diversos outros serviços complementares, como Design, Marketing Digital, SEO e diversos outros.

Loja virtual – possíveis efeitos e vantagens

Ao se tornar-se virtual, seu negócio poderá se beneficiar de várias formas. Vamos te apresentar alguns dos possíveis efeitos desse novo canal:

1. Ampliação da presença da marca

De acordo com uma pesquisa realizada pela CDNL – Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas e pelo SPC Brasil – Serviço de Proteção ao Crédito, 47% dos internautas só compram em uma loja física após pesquisar sobre o produto e sobre a loja na internet.


Com um e-commerce, seu negócio passará a fazer parte deste fluxo de forma ampliada. Uma vez que o cliente poderá completar a compra tanto presencialmente em seu ponto físico quanto na loja virtual.


Quando se tem uma loja física, muitos fatores externos influenciam no sucesso do negócio. Como a quantidade de pessoas que circula pelo ponto escolhido para a loja, as despesas com aluguel do espaço, com a estrutura em geral, e diversos outros detalhes.


Apesar de no comércio eletrônico a lógica ser parecida, pois é importante que uma boa quantidade de clientes visite a loja para que as conversões aconteçam, o e-commerce não exige uma excelente localização e uma estrutura física complexa, mas exige dedicação.

2. Aumento das vendas

Sua loja física continuará encantando seus clientes fiéis e aqueles que passam por seu ponto no dia a dia. Enquanto uma novo grupo de pessoas e clientes descobriram sua loja online.


Caso você trabalhe bem a questão do SEO e posicionamento da sua loja no Google, sua loja física será afetada aparecendo em melhores posições nas buscas, e com um baixo investimento.

3. Maior disponibilidade

Umas das principais vantagens de se ter uma loja virtual é o tempo disponível que seu negócio tem para seu cliente.

Ao contrário de uma loja física, um e-commerce fica aberto 24 horas por dia, 7 dias por semana. E sem precisar pagar horas extras ou adicional noturno.

Para o comprador, qualquer hora é hora de comprar. E esta é uma forma de você estar sempre disponível para a venda.

4. Melhor conhecimento do seu cliente

Outra grande vantagem de se vender online é a possibilidade de se metrificar muitas coisas. Usando ferramentas como o Google Analytics. Além de entender quais produtos mais vendem e outras demais estatísticas sobre seus produtos, você poderá ter acesso à informações importantes sobre o perfil do seu cliente.


Além de ajudar a direcionar melhor sua loja online, o comportamento do cliente também te ajudará a traçar melhores estratégias para sua loja física. Como quais produtos fazem mais sucesso – não só em vendas, mas em visitas, e diversas outras possíveis ações.

5. Conciliando ambos os canais

Com sua loja virtual ativa e funcionando, o maior desafio será conciliar ambos os canais, com suas diferentes características e necessidades.


Uma das tarefas mais complexas é a distribuição e gestão do estoque. Ou seja, a quantidade de produtos que você vai reservar para venda na loja física e na loja online. Além do cuidado para não vender online um produto que já não está mais em estoque.


Embora, em um primeiro momento, o público de ambos os canais possa ser o mesmo. Pode acontecer de o cliente ter características individuais e hábitos de consumo diferentes na loja física e na loja virtual.


Por isso, acompanhar de perto ambos os canais é muito importante. E evitará que você sabote um dos canais direcionando seus esforços só para a loja virtual ou para a loja física.




Enfim, esperamos que as dicas ajudem a inovar e ampliar os seus resultados nesse novo canal de vendas. Para ler outros conteúdos relacionados, clique aqui.


Até a próxima!

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Varejo

Veja como usar o indicador da taxa de conversão para aumentar as vendas e também seus resultados no varejo

A taxa de conversão é uma das estatísticas de venda mais importantes para o varejo, porém a mais difícil de ser medida. Aliás, ela determina a eficácia do vendedor em cada contato com o cliente na loja e também registra quantos atendimentos foram convertidos em vendas. 

Como calcular a taxa de conversão?

A conta é simples: divide-se a quantidade de pessoas que entraram na loja (fluxo de visitantes) pelo total de vendas convertidas. Assim, é possível mensurar claramente quantos atendimentos são necessários para converter vendas.

Então, para aumentar o volume de vendas é preciso focar também na performance da taxa de conversão da loja em primeiro lugar.

A lista da vez digital é um método que, dentre suas funcionalidades, também contabiliza a quantidade de pessoas que entram e saem da loja. O que finalmente gera a oportunidade de mensurar e devido a isso, também melhorar a sua taxa de conversão.

Então, para identificar a taxa de conversão por loja ou vendedor, o conceito funciona assim:

1 . Primeiro de tudo: para toda abordagem convertida em venda, o vendedor registra na lista da vez o seu sucesso “convertido” sempre no fim de cada atendimento ao cliente.

2. E para toda abordagem que não gerou venda, o vendedor registra “não convertido” sempre no fim do atendimento.

Por isso acompanhe melhor a taxa de conversão por vendedor

Assim, no fim do dia, você consegue identificar, por vendedor, quantos atendimentos foram convertidos e quantos não. Um conjunto de informações que só se torna prática e ágil, quando feito de maneira dinâmica pela Lista da vez digital.

Taxa de Conversão na Prática

Vendedor 1
Total vendido = R$ 1.000,00
Atendimentos realizados = 10
Conversões = 5
Taxa de conversão = 50%
Quantidade de peças = 17. (média do P.A = 2,12)
Ticket de médio = R$ 200,00

Vendedor 2
Total vendido = R$ 1.000,00
Atendimentos realizados = 10
Conversões = 3
Taxa de conversão = 30%
Quantidade de peças = 10. (média do P.A = 3,33)
Ticket médio = R$ 333,33

Média da loja no fim do dia
Total vendido = R$ 2.000,00
Atendimentos realizados = 20
Conversões = 8
Taxa de conversão = 40%
Quantidade de peças = 27. (média do P.A = 2,45)
Ticket médio = R$ 250,00

Então, conforme o exemplo, o valor das vendas dos dois vendedores são iguais, porém a taxa de conversão de um vendedor é bem diferente do outro. Por que?

Finalmente, o que isso significa?

Isso significa que o vendedor 1 tem um aproveitamento melhor do que o outro vendedor e, como o resultado, consegue converter para um número maior de clientes que atende.

Agora, já o vendedor 2 tem as mesmas oportunidades de vendas do vendedor 1, porém consequentemente, converte menos.

A partir deste cenário é possível definir estratégias de vendas específicas para cada perfil de vendedor.

Vendedor 1

Por exemplo, para aumentar o seu ticket médio, uma boa dica é usar a estratégia da lei do contraste, você oferece primeiro os produtos de maior para o menor valor. Além disso, é necessário trabalhar as linhas de abertura, técnicas de sondagem e habilidades de comunicação para agregar mais valor ao produto

Vendedor 2

Quanto ao vendedor 2, percebemos que, apesar de ter a mesma oportunidade de vendas que o vendedor 1, ainda assim não consegue dar a mesma atenção ao cliente, quando está em múltiplos atendimentos.

Porém, a qualidade deste vendedor é que quando está focado em um único cliente consegue trabalhar melhor a venda e vender mais para este único cliente. Por isso seu P.A e Ticket médio são mais altos que a média. Neste caso, o vendedor deve desenvolver sua capacidade dinâmica e também a técnica para contornar objeções e quebrar o gelo em momentos de múltiplos atendimentos. Essa é uma boa solução! =)

Enfim, as orientações são bem diferentes, não é? Por isso o que é mais importante é vender para o cliente, depois vender mais para cada um deles.

Obs: Todo cliente que entra na loja é considerado uma oportunidade de venda. Inclusive aqueles clientes que entram na loja procurando alguma coisa que a loja não oferece ou pedindo informação. Então, todos os vendedores têm chances iguais de ter sua parcela desses clientes, assim, as estatísticas certamente serão justas a longo prazo.



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Achou o conteúdo relevante? Teve algum ponto ou outro que você não entendeu do artigo?

Nos conte quais métodos ou recursos você gostaria de aprender aqui no blog sobre produtividade, performance, salão de vendas e tudo o que envolve o universo do varejo!


Abraços,

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Varejo

Entenda os principais benefícios da Lista da vez e porque este sistema tem muito a dizer sobre atendimento ao cliente

O varejo vive um desafio quando o assunto é entrega de resultado. Em meio a este cenário crítico e com déficit de profissionalismo, o negócio que se destaca é aquele que proporciona a melhor experiência de compra para o cliente.

O atendimento humanizado e o relacionamento gerado no contato dentro da loja, gera uma confiança. É essa confiança que distingue a experiência de compra das lojas físicas para o e-commerce. Talvez por isso da importância de usar a Lista da vez para desenvolver uma equipe de frente de alta performance.

Lista da Vez digital

Em primeiro lugar, a Lista da vez, sistema que organiza a fila de atendimento dos vendedores, é uma boa estratégia quando se busca o resultado chave do salão de vendas: produtividade.

Este sistema de vez permite que o fluxo de atendimento seja organizado e evita algumas situações desagradáveis ao cliente. Por exemplo: ninguém quer ser “bombardeado” por vários vendedores disputando a sua atenção. Sem contar que boa parte dos problemas de relacionamento entre vendedores está na não utilização, ou o uso de forma inadequada da lista da vez.

As lojas mais bem sucedidas utilizam a lista de vez. Listamos o TOP 5 dos principais benefícios da Lista da Vez:

1. Sem disputas. É muito comum ter vendedores fominhas querendo atender mais clientes que outros vendedores. E  muitas vezes já disputando quem vai abordar o próximo cliente primeiro. Com um sistema da vez, a ordem dos atendimentos está pré definida, eliminando esse tipo de problema.

2. Oportunidades de vendas iguais. Disponibilizar as mesmas oportunidades de vendas pode dizer muito sobre o perfil dos vendedores. Assim fica bem mais fácil e justo avaliar a performance e a entrega de resultados do time

3. Sem discriminar ou selecionar clientes. Todo e qualquer cliente que entra na loja é atendido com a mesma atenção. Independente se ele aparenta ou não ter maior potencial de compra.

4. Descubra a taxa de conversão dos vendedores. Com o sistema de vendedor da vez, é possível comparar de perto as vendas realizadas versus o fluxo de oportunidades da loja. Juntos, esses dados ajudam a descobrir a taxa de conversão individual do vendedor.

5. A melhor abordagem traz o melhor resultado. Aproveitar o máximo de cada oportunidade com o cliente torna a venda uma consequência de um ótimo atendimento. Com a lista da vez para vendedores, cada atendimento é único.

Gestão da Informação

Além de organizar esse fluxo, a Lista da vez, é uma poderosa fonte de informação. Isto porque sempre no fim de cada atendimento o vendedor precisa informar se houve uma venda ou não. E se não houve venda, o porquê deixou de vender.

No fim do dia, é gerada uma gama de dados que convertem em informações importantes e capazes de mensurar: o fluxo de oportunidades da loja, quantos atendimentos foram convertidos, quais não, os principais motivos etc. Ou seja, dados que qualquer gestor do varejo precisa de ter em mãos.

Motive seus vendedores

A rotina no salão de vendas pode deixar a sua equipe desanimada e desmotivada. Por isso, organizar dinâmicas de vendas pode ser uma ótima solução para reduzir a rotatividade do time. Além de tornar a loja um lugar divertido para se trabalhar e consequentemente, comprar.

A Lista da vez permite criar esses desafios que incentivam o aumento da produtividade e melhora das estatísticas, não só individuais, mas da loja como todo.

Dinâmicas de vendas

Um bom exemplo disso é premiar os vendedores “na vez do atendimento”. Por exemplo: se ao fim do atendimento o vendedor conseguir realizar uma venda acima de R$ 500,00. Ao invés dele ir para último da fila no ritmo normal, ele volta para primeiro da fila novamente.

Ou se ao realizar uma troca o vendedor conseguir gerar uma diferença superior a R$ 100,00 ele volta para a posição da vez, ou seja, primeiro novamente.

Esses são valores e situações hipotéticas, mas que se encaixam bem nesta dinâmica de incentivo.

Bom, esses são alguns dos benefícios de utilizar a Lista da vez como estratégia de venda na sua loja. Ou seja, resultado de uma equipe comprometida, de alta performance, com foco na entrega de resultado e, acima de tudo feliz!



Achou o conteúdo relevante? Nos conte quais métodos ou recursos você gostaria de aprender aqui no blog sobre produtividade, performance, salão de vendas e tudo o que envolve o universo do varejo. Abraços,

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