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Gerentes, Vendedor

Gerentes, vejam o que não fazer para evitar que a meta do mês vá para o brejo

O comércio varejista está em crescimento e as pesquisas sobre consumo sustentam essa previsão de alta. Segundo a Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo, a CNC, o consumidor está 12,6 % mais confiante para comprar a curto prazo em comparação a março de 2017.

Por isso, com crescimento elevado nesta área, a demanda por profissionais especializados no atendimento ao público e gerenciamento de vendas também cresce.

Nessa realidade, os gerentes estão à frente da equipe de vendas e ocupam posição de destaque quando o assunto é acompanhar esse ritmo de vendas e principalmente bater meta! Aliás, haja responsabilidade! 

Abaixo listamos 05 erros de gerentes de loja que não batem metas:

1) Não ter cultura de Feedback

Em primeiro lugar, os vendedores precisam de um retorno sobre o seu desempenho, mesmo que ele seja ruim. Porque, com uma equipe motivada e orientada de acordo com seus próprios resultados, as vendas melhoram cada vez mais. Outro ponto: não tenha medo de dar um feedback negativo. Então, reforce as qualidades de cada vendedor e mostre qual caminho ele deve seguir para ser melhor a cada dia!

2) Não se basear em dados

“Se você não pode medir, não pode gerenciar”. Essa frase é a mais famosa do pai da administração moderna, Peter Drucker. Saber a taxa de conversão por vendedor (quanto cada um vendeu em relação ao que atendeu) traz informações importantes relacionadas ao desempenho da equipe e ainda facilita a definição de planos de ação. Tais como treinamentos, orientações e outras medidas gerenciais. Dessa forma, estar consciente dos números deve ser mais que uma tarefa diária, mas uma cultura de dados. 

3) Não escutar a equipe

Outro ponto essencial na relação dos gerentes do varejo com sua equipe é a escuta ativa. Porque se você estiver atento ao que vendedor diz, é mais fácil absorver informações importantes para a tomada de decisão. Mesmo que em um cenário de vendas ruins.  Além de poder entender com mais profundidade o perfil dos clientes. Cada vendedor é um fator importante na construção de informações estratégicas da loja. Como por exemplo os motivos de não conversão.

4) Não estabelecer planos de ação

Então, um bom gerente que entende os elementos envolvidos no desempenho da equipe (taxa de conversão por vendedor, P. A., percentual individual da meta, etc) já tem as ferramentas para criar um plano de ação, exemplo:

1. Identificar os pontos a melhorar em cada um dos vendedores em busca de um acordo entre gerência e equipe pelo resultado esperado. Mesmo que pareça uma atividade desafiadora, este é o primeiro passo para a evolução.

2. Utilizar os dados alcançados para simular cenários positivos traz uma expectativa otimista para a equipe e a direciona para o sucesso! Aliás, informação é o tudo!

O plano de ação funciona como uma bússola que mostra qual o caminho seguir para chegar no objetivo esperado.

5 ) Não administrar o tempo do gerente

Finalmente o tempo. O tempo é um recurso precioso para o perfil gerente varejo, que muitas vezes se vê em um labirinto de procedimentos e processos que tomam muito do seu tempo. O papel do gerente é se concentrar nas ações estratégicas da loja. Porque se a equipe de vendas fosse um time de futebol, a função de gerente de loja seria de armador! Ele deve trabalhar sempre em conjunto com a sua equipe e facilitar todas as oportunidades para o time marcar o gol. =)



Espero que essas dicas sejam úteis na caminhada rumo ao sucesso!





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Gerentes

Veja a importância de colocar em prática a cultura de feedback no varejo para a sua equipe alcançar melhores resultados em vendas!

Em primeiro lugar, ter uma equipe de vendas motivada é um grande desafio. E exige do gerente de loja um trabalho contínuo para isso.

O Feedback é uma das ferramentas estratégicas que ajuda o líder nessa missão. Uma vez que, reconhece e aponta bons resultados e oportunidades de melhoria. 

De acordo com a pesquisa da OfficeVibe, que mede e analisa a satisfação dos colaboradores, 78% dos funcionários disseram se sentir mais motivados quando recebem feedback.

Além disso, para vencer as objeções e identificar a real necessidade e expectativa do cliente, o vendedor precisa estar preparado para reconhecer os seus pontos fracos.
E também é nesse ponto que o feedback do gerente faz toda a diferença no desempenho da equipe – incentivando o crescimento pessoal e profissional.

Separamos algumas dicas para tornar o seu feedback no varejo eficaz:

Feedback individual

Primeiramente o feedback pessoal. Ele evita que o colaborador se sinta constrangido em grupo. Principalmente quando há muitos pontos a melhorar.

Então, ser específico com cada colaborador também mostra que todos são parte importante do time.

4 de 10 trabalhadores se desligam quando recebem pouco ou nenhum feedback.*

Estabeleça um bom plano de ação

O plano de ação é importante para pôr em prática toda orientação que foi dada durante a conversa de feedback. Além de registrar o que foi conversado.

Então, trabalhar cada tema que foi abordado no plano de ação, fortalece a importância dos resultados planejados. E também ajuda a equipe a caminhar na direção certa.

A taxa de rotatividade é de 14,9% menor em empresas que implementam feedback regular dos funcionários.*

Fundamente a avaliação em números

Um feedback justo passa por uma avaliação igualmente justa. Basear o feedback do vendedor nos resultados dele fará com que o plano de ação esteja muito mais de acordo com o que a equipe necessita. Esta estratégia também é uma ótima maneira de mostrar onde está o erro. 

Assim, quando avaliados, os resultados anteriores ajudam na evolução. Além da melhora da abordagem do vendedor para os próximos períodos. 

Feedback na prática: aponte exemplos

Ao indicar o caminho certo para melhoria do desempenho do vendedor, também é importante fazer simulações sobre os resultados que o vendedor teria alcançado em um cenário de sucesso. 

Isso ajuda a criar um mapa mental das possíveis estratégias a seguir para alcançar o melhor resultado.



* Este artigo teve como base as os dados da OfficeVibe – “Estatísticas sobre a importância do feedback dos funcionários”.




Enfim, espero que cada um desses pontos leve sua equipe ao sucesso desejado e também os motive mais!

Até logo,

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Varejo

Entenda os principais benefícios da Lista da vez e porque este sistema tem muito a dizer sobre atendimento ao cliente

O varejo vive um desafio quando o assunto é entrega de resultado. Em meio a este cenário crítico e com déficit de profissionalismo, o negócio que se destaca é aquele que proporciona a melhor experiência de compra para o cliente.

O atendimento humanizado e o relacionamento gerado no contato dentro da loja, gera uma confiança. É essa confiança que distingue a experiência de compra das lojas físicas para o e-commerce. Talvez por isso da importância de usar a Lista da vez para desenvolver uma equipe de frente de alta performance.

Lista da Vez digital

Em primeiro lugar, a Lista da vez, sistema que organiza a fila de atendimento dos vendedores, é uma boa estratégia quando se busca o resultado chave do salão de vendas: produtividade.

Este sistema de vez permite que o fluxo de atendimento seja organizado e evita algumas situações desagradáveis ao cliente. Por exemplo: ninguém quer ser “bombardeado” por vários vendedores disputando a sua atenção. Sem contar que boa parte dos problemas de relacionamento entre vendedores está na não utilização, ou o uso de forma inadequada da lista da vez.

As lojas mais bem sucedidas utilizam a lista de vez. Listamos o TOP 5 dos principais benefícios da Lista da Vez:

1. Sem disputas. É muito comum ter vendedores fominhas querendo atender mais clientes que outros vendedores. E  muitas vezes já disputando quem vai abordar o próximo cliente primeiro. Com um sistema da vez, a ordem dos atendimentos está pré definida, eliminando esse tipo de problema.

2. Oportunidades de vendas iguais. Disponibilizar as mesmas oportunidades de vendas pode dizer muito sobre o perfil dos vendedores. Assim fica bem mais fácil e justo avaliar a performance e a entrega de resultados do time

3. Sem discriminar ou selecionar clientes. Todo e qualquer cliente que entra na loja é atendido com a mesma atenção. Independente se ele aparenta ou não ter maior potencial de compra.

4. Descubra a taxa de conversão dos vendedores. Com o sistema de vendedor da vez, é possível comparar de perto as vendas realizadas versus o fluxo de oportunidades da loja. Juntos, esses dados ajudam a descobrir a taxa de conversão individual do vendedor.

5. A melhor abordagem traz o melhor resultado. Aproveitar o máximo de cada oportunidade com o cliente torna a venda uma consequência de um ótimo atendimento. Com a lista da vez para vendedores, cada atendimento é único.

Gestão da Informação

Além de organizar esse fluxo, a Lista da vez, é uma poderosa fonte de informação. Isto porque sempre no fim de cada atendimento o vendedor precisa informar se houve uma venda ou não. E se não houve venda, o porquê deixou de vender.

No fim do dia, é gerada uma gama de dados que convertem em informações importantes e capazes de mensurar: o fluxo de oportunidades da loja, quantos atendimentos foram convertidos, quais não, os principais motivos etc. Ou seja, dados que qualquer gestor do varejo precisa de ter em mãos.

Motive seus vendedores

A rotina no salão de vendas pode deixar a sua equipe desanimada e desmotivada. Por isso, organizar dinâmicas de vendas pode ser uma ótima solução para reduzir a rotatividade do time. Além de tornar a loja um lugar divertido para se trabalhar e consequentemente, comprar.

A Lista da vez permite criar esses desafios que incentivam o aumento da produtividade e melhora das estatísticas, não só individuais, mas da loja como todo.

Dinâmicas de vendas

Um bom exemplo disso é premiar os vendedores “na vez do atendimento”. Por exemplo: se ao fim do atendimento o vendedor conseguir realizar uma venda acima de R$ 500,00. Ao invés dele ir para último da fila no ritmo normal, ele volta para primeiro da fila novamente.

Ou se ao realizar uma troca o vendedor conseguir gerar uma diferença superior a R$ 100,00 ele volta para a posição da vez, ou seja, primeiro novamente.

Esses são valores e situações hipotéticas, mas que se encaixam bem nesta dinâmica de incentivo.

Bom, esses são alguns dos benefícios de utilizar a Lista da vez como estratégia de venda na sua loja. Ou seja, resultado de uma equipe comprometida, de alta performance, com foco na entrega de resultado e, acima de tudo feliz!



Achou o conteúdo relevante? Nos conte quais métodos ou recursos você gostaria de aprender aqui no blog sobre produtividade, performance, salão de vendas e tudo o que envolve o universo do varejo. Abraços,

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