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Gerentes

Veja as principais dicas que a especialista de decoração de vitrine separou para você alavancar suas vendas no varejo físico!

Você, Gerente de loja, certamente se preocupa em ter um estoque bem organizado, uma loja impecável, uma equipe bem treinada e com certeza um excelente atendimento de vendas para converter os visitantes em clientes para sua loja, não é mesmo?

Mas, você sabia que mais de 40% das vendas são realizadas tendo como estímulo um fator externo: a vitrine da sua loja? Segundo a pesquisa feita pelo Sebrae, dados revelam que uma vitrine atraente e bem organizada pode ampliar as vendas do comércio físico.

“A vitrine é o rosto da loja, o chamariz que encanta e convida o cliente a entrar. Quando está bem montada, 50% do trabalho está feito! Já os outros 50% quem garante são os vendedores, uma equipe de vendas bem preparada para o trabalho”, afirma Graziella Rebello, designer de interiores e especialista em decoração de vitrine.

Uma vez o cliente dentro da sua loja, você tem o poder de fazer a diferença e de atendê-lo da melhor maneira possível para converter mais vendas!

1. Conheça profundamente o seu público

Dado este passo, a designer de interiores explica que quando o assunto é decoração de vitrines no varejo, outro fator importante é a intensa compreensão do seu público alvo. Ou seja, por que ele vem até a minha loja? Quais suas principais expectativas com a minha marca? Como posso ajudá-lo neste objetivo?

A partir dessa análise, é o momento de preparar, estrategicamente, a decoração da sua “casa” e realizar um excelente atendimento ao cliente! Isto porque, uma vez que o cliente entra na loja, boa parte do processo das vendas consiste em servi-lo de maneira consistente, oferecendo a melhor solução para o seu “problema” ou necessidade.

2. Fique atento às principais tendências de decoração de vitrine

“O vitrinista é responsável pela montagem e decoração da vitrine. Este profissional precisa estar atento às tendências, ao estilo da loja e principalmente à diversidade dos produtos”, explica Rebello.

Para garantir que a decoração da vitrine da sua loja alcance o seu público adequadamente, é preciso que você Gerente se atualize e acompanhe as principais novidades e tendências de moda! Para que, quando bem executado, este trabalho garanta uma experiência do cliente diferenciada na vitrine. Assim você vende mais que um produto, vende um sonho de consumo. As vitrines das lojas mais criativas do mundo seguem esta linha!

3. Planeje a disposição dos produtos

Além de ter noções de moda e organização de espaços, um bom conhecimento em planejamento é tão importante quanto! Isso porque, boa parte do trabalho do design de interiores consiste em planejar!

Planejar o objetivo da decoração. Escolher qual cenário e história contar. Planejar a combinação de cores. A distribuição dos produtos na vitrine, quais produtos devem ter destaque, quais não. Se há algum lançamento ou coleção para expor, etc…

Um trabalho criativo que também pede uma formação criativa, como explica a designer “A criatividade é a principal característica de um vitrinista. Geralmente, os profissionais que atuam nessa área têm formação em design de interiores, publicidade ou propaganda”, diz.

4. Busque sempre algo novo, reinvente-se!

O varejo é extremamente dinâmico e suas ideias também precisam ser! “Invista em um profissional qualificado para essa função. Garanta a originalidade da vitrine da sua marca, busque fazer sempre algo novo, reinvente-se!”, avisa Rebello.

Em alguns segmentos, além da beleza, o conforto também é muito importante, ok?! Além disso, crie um tema, conte uma história que se identifique com a identidade da sua marca. Isso chama a atenção e atrai clientes! Esta é a função do vitrinista!

Vale lembrar que as tendências como alguns pensam, não têm a ver somente com a cor ou estampa que está na moda. Elas refletem o comportamento atual do ser humano, seus desejos e hábitos. “As tendências materializam todo esse movimento no mundo, tudo o que acontece e influencia o nosso cotidiano”, explica.

5. Agora, como deixar uma loja bem arrumada?

Enfim, para finalizar lembre-se que além de um profissional especializado, a equipe que está no dia a dia da loja, também é responsável por deixar a loja bem arrumada e manter as coisas nos seus devidos lugares “A ajuda dos vendedores é essencial para o sucesso da decoração de vitrine, mantendo a harmonia e equilíbrio deste trabalho”, finaliza.


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Gerentes, Vendedores

Saiba mais sobre o indicador de desempeno taxa de conversão e quais estratégias usar para reverter este cenário nas vendas!


Você já parou para pensar que, assim como a Taxa de Conversão, há outros indicadores de desempenho do varejo importantes de serem analisados e que impactam diretamente no valor total das vendas?


Pode parecer uma situação incomum. Mas é possível ter o indicador taxa de conversão acima da média e mesmo assim este resultado não refletir nas vendas. Ou seja, continuar com vendas baixas, é um cenário muito comum no varejo físico. Mas, por que será que isso acontece?

Taxa de conversão o que é?

Antes disso, precisamos entender o que é taxa de conversão. Em resumo, a taxa de conversão é uma dos indicadores mais importantes para as vendas no varejo. Porém, também é o mais difícil de ser medido. Ou seja, este indicador determina a eficácia do vendedor em cada contato com o cliente na loja e também registra quantos atendimentos foram convertidos em vendas.


Apesar de ser o indicador de desempenho mais importante do varejo, dentro de uma gestão de vendas, ele não é a única informação que deve ser analisada neste contexto. Este é um dos problemas na área de vendas, porque para entender a performance da loja por completo, é preciso analisar outros indicadores que também impactam diretamente no resultado total das vendas, como: peças por atendimento (P.A.), ticket Médio (T.M.), motivos de não conversão etc.

Taxa de Conversão por Vendedor

Neste contexto, você percebe que esta situação ”controversa” no resultado das vendas, pode ser efeito de uma série de fatores. Por isso, o primeiro passo é identificar o que está puxando as suas vendas para o buraco! Até porque problema identificado, problema 50% solucionado.


E a taxa de conversão por vendedor é uma métrica que pode te ajudar a identificar o que está puxando as suas vendas. Quando analisado individualmente (por vendedor), esta taxa te possibilita identificar informações e estratégias específicas para rever o cenário das suas vendas.


Por exemplo, quando se analisa a taxa de conversão por vendedor é possível monitorar o desempenho de cada profissional e os reais resultados obtidos por ele. Inclusive apontar quais estratégias de venda têm sido eficazes e quais não.

Ticket Médio Baixo?

Sem contar que é possível que o seu vendedor esteja com uma taxa de conversão acima da média, mas com um ticket médio muito abaixo do esperado. Ou seja, o vendedor não consegue agregar valor nas peças!

Peças por atendimento baixo?

Pode ocorrer também de um vendedor estar fechando apenas uma produto por venda. Ou seja, ele não consegue oferecer itens adicionais, o que resulta em vendas com um ticket muito abaixo.

Assim fica mais fácil de identificar quem da sua equipe não está entregando o resultado esperado! Até a tomada de decisão fica mais fácil! 😉

Ficou mais otimista?

Entenda melhor o impacto que esta técnica pode causar no seu negócio e veja como aplicá-la com a Indeva!

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Franqueados, Gerentes

Veja como aumentar a produtividade da equipe de vendas e tenha mais vendedores vencedores no seu time!

Uma pesquisa realizada em Harvard em 1924, conhecida como Efeito Hawthorne traz uma mensagem interessante quando o assunto é aumento de produtividade.

Com o objetivo de estudar o comportamento dos funcionários de uma fábrica de equipamentos eletrônicos em Chicago, EUA, observou-se que a simples presença dos gestores durante o estudo estimulava, e muito, o trabalho da equipe. Assim, eles se sentiam notados pelos seus líderes e importantes por fazerem parte da amostra.

Efeito hawthorne e o aumento da produtividade

Por se sentirem notados, durante a pesquisa, os funcionários desta fábrica tiveram considerável aumento na produtividade em seus trabalhos. A simples ideia de estarem sendo observados criou a percepção de que os seus trabalhos eram importantes e isso também os fizeram sentir-se membros importantes da empresa.

Esta é uma boa dica de como aumentar a produtividade de sua equipe e estimular talentos. Além disso, quando trazemos esta realidade para a área de vendas percebemos o quanto é importante ter uma estratégia que ajuda a estimular a motivação e consequentemente as vendas.

Então, para isso, como mostra na pesquisa realizada sobre o Efeito Hawthorne, é preciso observar e acompanhar o trabalho dos vendedores no salão de vendas e existem algumas práticas que ajudam neste processo.

Como aumentar a produtividade da equipe de vendas com campanhas motivacionais

Também conhecida como corridinhas de vendas. Estas campanhas motivacionais são práticas e muito usadas em ambientes das lojas físicas. Por estimular uma competição saudável em busca de um melhor resultado, esta dinâmica também incentiva a interação entre equipes distintas. Sem contar que também ajudam a melhorar o desempenho da equipe.

Dicas para campanhas de vendas:

• Primeiramente reconheça os melhores resultados. Por isso, crie premiações que estimulam uma participação ativa dos seus vendedores.

• Tenha os resultados atualizados ao longo do dia. Isto permite que o vendedor acompanhe, a cada momento, a sua posição no ranking.

• Outro ponto: crie rankings para um grupo de lojas ou vendedores. Quanto mais participantes melhor! Engaje todo o seu time de vendas. Caso tenha mais de uma loja no grupo, envolva também as equipes de todos os pontos de venda do seu negócio! Por que não?

Feedback ativo

Manter uma cultura de feedback na sua loja é tão importante quanto você imagina! Tanto para aumentar a produtividade como para o desenvolvimento profissional de cada um do time.

Simule um feedback com o melhor resultado de acordo com o indicador, a Indeva calcula para você!

Além de ser uma importante ferramenta de avaliação de desempenho, feedback é uma boa maneira de entender a evolução do trabalho realizado com os indicadores de desempenho da loja. Este progresso é importante para reconhecer os melhores vendedores.

Enfim, vale lembrar que quando registrado e realizado com periodicidade, os feedbacks criam um compromisso com os vendedores. Um eterno trabalho em busca da melhora dos indicadores de venda.


Talvez a resposta de como motivar uma equipe e elevar a produtividade esteja aí. O que nos leva a refletir: será que você está dando a atenção que a sua equipe precisa para se sentir importante e parte fundamental para o sucesso da sua loja ou lojas? Mesmo que você não tenha todas as ferramentas para usar estas estratégias, comece! Lembre-se: o varejo é extremamente dinâmico e o seu negócio também precisa ser.

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Varejo
Veja como usar o indicador da taxa de conversão para aumentar as vendas e também seus resultados no varejo A taxa de conversão é uma das estatísticas de venda mais importantes para o varejo, porém a mais difícil de ser medida. Aliás, ela determina a eficácia do vendedor em cada contato com o cliente na loja e também registra quantos atendimentos foram convertidos em vendas. 

Em primeiro lugar: como calcular a taxa de conversão

A conta é simples: divide-se a quantidade de pessoas que entraram na loja (fluxo de visitantes) pelo total de vendas convertidas. Assim, é possível mensurar claramente quantos atendimentos são necessários para converter vendas. Então, para aumentar o volume de vendas é preciso focar também na performance da taxa de conversão da loja em primeiro lugar. A lista da vez digital é um método que, dentre suas funcionalidades, também contabiliza a quantidade de pessoas que entram e saem da loja. O que finalmente gera a oportunidade de mensurar e devido a isso, também melhorar a sua taxa de conversão. Então, para identificar a taxa de conversão por loja ou vendedor, o conceito funciona assim: 1 . Primeiro de tudo: para toda abordagem convertida em venda, o vendedor registra na lista da vez o seu sucesso “convertido” sempre no fim de cada atendimento ao cliente. 2. E para toda abordagem que não gerou venda, o vendedor registra “não convertido” sempre no fim do atendimento.

Por isso acompanhe melhor a taxa de conversão por vendedor

Assim, no fim do dia, você consegue identificar, por vendedor, quantos atendimentos foram convertidos e quantos não. Um conjunto de informações que só se torna prática e ágil, quando feito de maneira dinâmica pela Lista da vez digital.  

Taxa de Conversão na Prática

Vendedor 1 Total vendido = R$ 1.000,00 Atendimentos realizados = 10 Conversões = 5 Taxa de conversão = 50% Quantidade de peças = 17. (média do P.A = 2,12) Ticket de médio = R$ 200,00   Vendedor 2 Total vendido = R$ 1.000,00 Atendimentos realizados = 10 Conversões = 3 Taxa de conversão = 30% Quantidade de peças = 10. (média do P.A = 3,33) Ticket médio = R$ 333,33   Média da loja no fim do dia Total vendido = R$ 2.000,00 Atendimentos realizados = 20 Conversões = 8 Taxa de conversão = 40% Quantidade de peças = 27. (média do P.A = 2,45) Ticket médio = R$ 250,00   Então, conforme o exemplo, o valor das vendas dos dois vendedores são iguais, porém a taxa de conversão de um vendedor é bem diferente do outro. Por que?

Finalmente, o que isso significa?

Isso significa que o vendedor 1 tem um aproveitamento melhor do que o outro vendedor e, como o resultado, consegue converter para um número maior de clientes que atende.   Agora, já o vendedor 2 tem as mesmas oportunidades de vendas do vendedor 1, porém consequentemente, converte menos.   A partir deste cenário é possível definir estratégias de vendas específicas para cada perfil de vendedor.   Vendedor 1 Por exemplo, para aumentar o seu ticket médio, uma boa dica é usar a estratégia da lei do contraste, você oferece primeiro os produtos de maior para o menor valor. Além disso, é necessário trabalhar as linhas de abertura, técnicas de sondagem e habilidades de comunicação para agregar mais valor ao produto   Vendedor 2 Quanto ao vendedor 2, percebemos que, apesar de ter a mesma oportunidade de vendas que o vendedor 1, ainda assim não consegue dar a mesma atenção ao cliente, quando está em múltiplos atendimentos.   Porém, a qualidade deste vendedor é que quando está focado em um único cliente consegue trabalhar melhor a venda e vender mais para este único cliente. Por isso seu P.A e Ticket médio são mais altos que a média. Neste caso, o vendedor deve desenvolver sua capacidade dinâmica e também a técnica para contornar objeções e quebrar o gelo em momentos de múltiplos atendimentos. Essa é uma boa solução! =)   Enfim, as orientações são bem diferentes, não é? Por isso o que é mais importante é vender para o cliente, depois vender mais para cada um deles.   Obs: Todo cliente que entra na loja é considerado uma oportunidade de venda. Inclusive aqueles clientes que entram na loja procurando alguma coisa que a loja não oferece ou pedindo informação. Então, todos os vendedores têm chances iguais de ter sua parcela desses clientes, assim, as estatísticas certamente serão justas a longo prazo. . Achou o conteúdo relevante? Teve algum ponto ou outro que você não entendeu do artigo? Nos conte quais métodos ou recursos você gostaria de aprender aqui no blog sobre produtividade, performance, salão de vendas e tudo o que envolve o universo do varejo!   Abraços,
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Vendedores
Se inspire em atitudes de vendedores de sucesso e veja como colocar isso em prática!   Já ouviu falar naquela expressão “Nada se inventa, tudo se copia”? Então.. Não é bem assim. Mas em vez de copiar, que tal se inspirar nas ideias que deram certo? Em um mundo competitivo como o do varejo, quem não se reinventa fica por fora. Principalmente quando falamos de vendas! Quem sabe do que eu estou falando, entende que é preciso fazer a diferença para se destacar neste mercado. Existem milhares de histórias inspiradoras que eu poderia compartilhar aqui com você. Mas, o que realmente dá certo é o que na prática, “de cara” com o cliente, se converte em venda. Porque não adianta o gerente ser bom, os produtos de ótima qualidade, com bom preço. Se a equipe de vendas não manda bem, no fim do dia não bate a meta. Por isso, separamos os 6 principais hábitos dos vendedores de sucesso para você se inspirar!

1. Pense grande, supere os seus limites!

Em primeiro lugar, um ótimo vendedor transforma os próprios desafios em motivação para superar os resultados diários, não é mesmo? Então redefina o seu papel como vendedor, desenvolva um pensamento inovador e criativo como uma nova abordagem para chegar ao resultado esperado.

2. Treine, treine e treine vendedores

Aliás, vender nunca foi tão difícil e por isso é tão importante exercitar o seu conhecimento sobre o produto e as técnicas de vendas. Os Feedbacks, por exemplo, são uma excelente estratégia para descobrir qual ponto precisa ser melhorado. Busque conhecimento sempre!

3. Veja o copo meio cheio, não meio vazio.

“Concentre 90% do seu tempo em soluções e apenas 10% nos problemas.” (Anthony J. D’Angelo) Bons vendedores não justificam erros ou resultados ruins. Procure soluções. Porque grandes vendedores não usam “bengalas”. Eles não se apoiam na dificuldade da economia, na época do ano ou nos erros de outras pessoas para justificar baixos resultados. Em vez disso, focam na solução dos problemas para melhoria dos indicadores. Lembre-se: desafie-se sempre, mesmo que pareça tentador desistir.

4. O importante não é o que você diz, mas como os vendedores escutam

Além disso, tenha consciência do impacto que você provoca nas pessoas. Porque bons vendedores escutam o que os clientes têm a dizer para descobrir exatamente quais os seus desejos de compra.  Com isso, você aprende como agregar valor e apresenta novos enfoques.

5. Faça um cliente, não uma venda

“Você nunca fecha uma venda, você abre uma relação a longo prazo.” (Dennis Waitley) Todo cliente bem atendido, volta. Por isso use todas as suas energias para causar a melhor experiência de compra para o seu cliente. Também trate cada atendimento como único e trabalhe com o sorriso no rosto. =)

6. Seja movido por resultado

Finalmente meta é foco! Já dizia, Jim Cathcart, autor e criador original do conceito de Selling: todos os dias torne-se a pessoa que atrairia os resultados que você procura. “É o grau do comprometimento que determina o sucesso.” — Alex Batista Ramos Achou o conteúdo relevante? Nos conte quais métodos ou recursos que você gostaria de aprender aqui no blog sobre varejo, vendas, performance e produtividade e tudo que acontece no universo do varejo. Abraços,
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