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Gerentes, Vendedores

Saiba mais sobre o indicador de desempeno taxa de conversão e quais estratégias usar para reverter este cenário nas vendas!


Você já parou para pensar que, assim como a Taxa de Conversão, há outros indicadores de desempenho do varejo importantes de serem analisados e que impactam diretamente no valor total das vendas?


Pode parecer uma situação incomum. Mas é possível ter o indicador taxa de conversão acima da média e mesmo assim este resultado não refletir nas vendas. Ou seja, continuar com vendas baixas, é um cenário muito comum no varejo físico. Mas, por que será que isso acontece?

Taxa de conversão o que é?

Antes disso, precisamos entender o que é taxa de conversão. Em resumo, a taxa de conversão é uma dos indicadores mais importantes para as vendas no varejo. Porém, também é o mais difícil de ser medido. Ou seja, este indicador determina a eficácia do vendedor em cada contato com o cliente na loja e também registra quantos atendimentos foram convertidos em vendas.


Apesar de ser o indicador de desempenho mais importante do varejo, dentro de uma gestão de vendas, ele não é a única informação que deve ser analisada neste contexto. Este é um dos problemas na área de vendas, porque para entender a performance da loja por completo, é preciso analisar outros indicadores que também impactam diretamente no resultado total das vendas, como: peças por atendimento (P.A.), ticket Médio (T.M.), motivos de não conversão etc.

Taxa de Conversão por Vendedor

Neste contexto, você percebe que esta situação ”controversa” no resultado das vendas, pode ser efeito de uma série de fatores. Por isso, o primeiro passo é identificar o que está puxando as suas vendas para o buraco! Até porque problema identificado, problema 50% solucionado.


E a taxa de conversão por vendedor é uma métrica que pode te ajudar a identificar o que está puxando as suas vendas. Quando analisado individualmente (por vendedor), esta taxa te possibilita identificar informações e estratégias específicas para rever o cenário das suas vendas.


Por exemplo, quando se analisa a taxa de conversão por vendedor é possível monitorar o desempenho de cada profissional e os reais resultados obtidos por ele. Inclusive apontar quais estratégias de venda têm sido eficazes e quais não.

Ticket Médio Baixo?

Sem contar que é possível que o seu vendedor esteja com uma taxa de conversão acima da média, mas com um ticket médio muito abaixo do esperado. Ou seja, o vendedor não consegue agregar valor nas peças!

Peças por atendimento baixo?

Pode ocorrer também de um vendedor estar fechando apenas uma produto por venda. Ou seja, ele não consegue oferecer itens adicionais, o que resulta em vendas com um ticket muito abaixo.

Assim fica mais fácil de identificar quem da sua equipe não está entregando o resultado esperado! Até a tomada de decisão fica mais fácil! 😉

Ficou mais otimista?

Entenda melhor o impacto que esta técnica pode causar no seu negócio e veja como aplicá-la com a Indeva!

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Franqueados, Gerentes

Veja como aumentar a produtividade da equipe de vendas e tenha mais vendedores vencedores no seu time!

Uma pesquisa realizada em Harvard em 1924, conhecida como Efeito Hawthorne traz uma mensagem interessante quando o assunto é aumento de produtividade.

Com o objetivo de estudar o comportamento dos funcionários de uma fábrica de equipamentos eletrônicos em Chicago, EUA, observou-se que a simples presença dos gestores durante o estudo estimulava, e muito, o trabalho da equipe. Assim, eles se sentiam notados pelos seus líderes e importantes por fazerem parte da amostra.

Efeito hawthorne e o aumento da produtividade

Por se sentirem notados, durante a pesquisa, os funcionários desta fábrica tiveram considerável aumento na produtividade em seus trabalhos. A simples ideia de estarem sendo observados criou a percepção de que os seus trabalhos eram importantes e isso também os fizeram sentir-se membros importantes da empresa.

Esta é uma boa dica de como aumentar a produtividade de sua equipe e estimular talentos. Além disso, quando trazemos esta realidade para a área de vendas percebemos o quanto é importante ter uma estratégia que ajuda a estimular a motivação e consequentemente as vendas.

Então, para isso, como mostra na pesquisa realizada sobre o Efeito Hawthorne, é preciso observar e acompanhar o trabalho dos vendedores no salão de vendas e existem algumas práticas que ajudam neste processo.

Como aumentar a produtividade da equipe de vendas com campanhas motivacionais

Também conhecida como corridinhas de vendas. Estas campanhas motivacionais são práticas e muito usadas em ambientes das lojas físicas. Por estimular uma competição saudável em busca de um melhor resultado, esta dinâmica também incentiva a interação entre equipes distintas. Sem contar que também ajudam a melhorar o desempenho da equipe.

Dicas para campanhas de vendas:

• Primeiramente reconheça os melhores resultados. Por isso, crie premiações que estimulam uma participação ativa dos seus vendedores.

• Tenha os resultados atualizados ao longo do dia. Isto permite que o vendedor acompanhe, a cada momento, a sua posição no ranking.

• Outro ponto: crie rankings para um grupo de lojas ou vendedores. Quanto mais participantes melhor! Engaje todo o seu time de vendas. Caso tenha mais de uma loja no grupo, envolva também as equipes de todos os pontos de venda do seu negócio! Por que não?

Feedback ativo

Manter uma cultura de feedback na sua loja é tão importante quanto você imagina! Tanto para aumentar a produtividade como para o desenvolvimento profissional de cada um do time.

Simule um feedback com o melhor resultado de acordo com o indicador, a Indeva calcula para você!

Além de ser uma importante ferramenta de avaliação de desempenho, feedback é uma boa maneira de entender a evolução do trabalho realizado com os indicadores de desempenho da loja. Este progresso é importante para reconhecer os melhores vendedores.

Enfim, vale lembrar que quando registrado e realizado com periodicidade, os feedbacks criam um compromisso com os vendedores. Um eterno trabalho em busca da melhora dos indicadores de venda.


Talvez a resposta de como motivar uma equipe e elevar a produtividade esteja aí. O que nos leva a refletir: será que você está dando a atenção que a sua equipe precisa para se sentir importante e parte fundamental para o sucesso da sua loja ou lojas? Mesmo que você não tenha todas as ferramentas para usar estas estratégias, comece! Lembre-se: o varejo é extremamente dinâmico e o seu negócio também precisa ser.

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