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Gerentes

O principal motivo para o fracasso de uma loja está no fato da gerência não se basear em estatísticas. Ao longo deste conteúdo, aprenda como analisar esse conjunto de indicadores de desempenho do varejo!


Você deve estar pensando: dentre a infinidade de informações e dados que a minha loja é capaz de produzir, quais são os indicadores que eu, Gerente, preciso acompanhar?


É a partir dos números da loja que você identifica o quanto um negócio é saudável comercialmente. Por isso, em primeiro lugar, é preciso saber exatamente quais são essas informações gerenciáveis.

O que são Indicadores de desempenho do varejo?

Os Indicadores de desempenho do varejo são as principais métricas de toda operação do varejo. Assim, com esses dados é possível mapear praticamente toda a performance comercial da loja e movimentar as estratégias capazes de alcançar um maior volume de vendas e produtividade da sua equipe. São eles:


. Taxa de conversão por vendedor (T.C.)
. Peças por atendimento (P.A.)
. Ticket médio (T.M.)

Indicadores de desempenho de vendas conceitos e aplicações

1) Taxa de Conversão por vendedor

A taxa de conversão é a métrica mais importante do varejo e também a mais difícil de ser medida! Este indicador é capaz de mensurar a eficácia do vendedor em cada contato com o cliente e, além disso, registrar quantos atendimentos foram convertidos em vendas.

Como calcular a taxa de conversão?

A conta é simples: divide-se a quantidade de pessoas que entraram na loja (fluxo de oportunidades) pelo total de vendas convertidas.


Se o vendedor tem uma taxa de conversão superior aos seus companheiros da loja, isso significa que ele é excelente nas primeiras etapas da venda: preparação diária e abordagem, parabéns!!

Então, quer aumentar sua taxa de conversão? Se prepare melhor, conheça o produto, conheça as novidades que chegam na loja e também se apresente melhor!


Veja os benefícios de mensurar a taxa de conversão por vendedor pela Lista da Vez digital.

2) Peças por Atendimento

O P.A. é a média da quantidade de peças vendidas em cada atendimento na loja. Aliás, é a partir desta métrica, que o Gerente mede o desempenho da equipe de vendas com relação à venda de produtos adicionais e também estimula algumas práticas e ações para vender mais itens complementares.

Como calcular o P.A?

A conta é simples: quantidade de atendimentos (dividido) pela quantidade de peças vendidas.


O P.A hoje em dia é tão importante que é fator de premiação na maioria das marcas. Vendedores com P.A. altos são excelentes na etapa de SONDAGEM da venda. Porque é através desta etapa que o vendedor descobre quais itens adicionais ele deve estimular a compra.

3) Ticket Médio

Finalmente, o Ticket Médio! O indicador de desempenho comercial que determina qual o valor da venda média da loja. A finalidade deste índice é medir o desempenho da equipe de vendas com relação à venda de produtos com maior valor agregado.


Como calcular o T.M?

A conta é simples: valor vendido (dividido) pela quantidade das vendas efetuadas. Isto mostra quanto o cliente gasta em média em cada atendimento na loja.


Se o vendedor tem um T.M. inferior aos demais, isso significa que ele tem dificuldades de contornar objeções e agregar valor ao produto.

Precisa aumentar seu Ticket médio? Então, seja excelente na etapa da venda de demonstração de produto! Além disso, conheça melhor os produtos, saiba falar das características, benefícios e vantagens!
Lembre-se: quanto menos o vendedor sabe sobre os produtos que está vendendo, menos será capaz de vendê-los.




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